● 如何迅速建立或扩充销售体系？

● 如何避免高速发展带来的管理滞后？

● 如何有效管理分公司？

● 如何有效管理分销商？

● 如何确保供货的及时性？

● 如何降低库存？

● 如何避免业务员跳槽带来的业务波动？

● 如何提高工作效率，降低误？

上述问题是企业最关心的问题，分销管理系统（DRP）便是为解决这一系列问题而研发的企业业务管理系统。

DRP是管理企业的分销网络的系统，目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，DRP为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商和经销商之间可以实现实时地提交订单、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商与经销商之间端到端的供应链管理，有效地 缩短了供销链。新 的模式借助互联网的延伸性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率 和业务范围都得到了有效的提高。总公司能够对分公司的财务及费用数据实行全面监控，合理控制，有效降低财务风险和管理费用。企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。

以生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案; 是针对生产企业供应链后端强化管理的高效工具。 管理系统是管理感念的实现和固化，管理感念的提升意味着企业管理效益的回报，对分销管理系统来讲，一个全面的系统可以为企业实现很多管理效益，如库存管理中可以实现库存资金占用的合理减少，库存残损的降低，库存的合理调拨等。销售管理可以实现的是客户服务水平的提升，合理预测销售的趋势，不同产品在不同地区的　科学销售组合等。

1、流程优化与管理规范化

分销系统业务流程重组管理系统为企业提供的远远不仅是一套软件系统－更重要的是现代的和本土化的分销渠道管理概念和优化的操作方法。

2、加强了对异地分支机构的监管力度

由于客户和业务数据都由系统所管理，分支机构的业务数据与总公司所掌握的情况完全一致，极大地加强了企业领导分支机构的监管力度。避免公司业务被少数业务人员所把持的情况，避免分支机构管理不规范，避免客户流失。管理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监督和管理。

3、降低经营成本

分销管理系统中高度智能化的自动补货管理功能及库存的动态管理功能，避免了因库存不足而导致的终端脱销，也同时减少库存积压的发生，降低了整体库存成本。系统中系列的智能化信用管理设置能够帮助分公司及经销商减少终端客户方面的资金占压，并相应减少坏帐损失。通过加快资金周转速度和降低资金占用的方法，分销系统保证了分销组织以同样的资金实现更高的销售业绩。

4、优化资源分配

通过有效地管理生产企业的分销网络，可以合理地利用分销网络的资源，减少企业在分销网络上的资金、人力和物力占用，从而优化物流、资金流、信息流和服务流的运作。尤其是企业对不同区域分公司之间的货物调拨功能更加强化了这一优势。

5、及时信息交流

许多生产商的产品通过分销组织进行销售，而不是直接面对终端客户。企业与市场的沟通需要通过分销机构的中转， 企业对于市场的变化不能在第一时间内做出反应，往往会丧失许多市场竞争机会。

具有多地域分布式分销网络的供应商，由于其分销网络分布广泛，对其分销渠道进行管理需要动用大量的人力、物力，耗费大量的实践。即使这样，供应商还是很难把握那些杂乱无章的信息， 各级信息的误差被一级级放大， 数据的真实性令人置疑。而通过智能分销管理系统，企业对渠道销售信息进行集中式管理，保证了产品、市场及促销信息能够快速准确的传达到市场，从而确保整个销售渠道信息沟通的及时和通畅，这尤其在新产品推出市场和促销执行、跟踪与衡量期间，会为企业带来难以估量的巨额收益。

6、销售网络的忠诚度

7、高水平客户服务

分销系统终端客户客户满意度和忠诚度， 确保了供应商在渠道中的领先地位。

具体到DRP的实现，我们应该关注如下七个方面。这对DRP的成功实现是大有好处的。

1、 高层领导的支持

这个高层领导一般是销售副总、营销副总或总经理，他是项目的支持者，主要作用体现在三个方面。首先，他为DRP设定明确的目标。其次，他是一个推动者，向DRP项目提供为达到设定目标所需的时间、财力和其它资源。最后，他确保企业上下认识到这样一个工程对企业的重要性。在项目过程中出现重大分歧和阻力时，方向性的决策能力是项目成功的必要条件，往往实际情况是这样，新系统上马，短时间内，各级人员都很难适应，轻者，会有很多抱怨摆在项目组面前，重者，新系统不仅短时间内没有起到提升管理水平的作用，反而由于不适应、不熟悉等原因降低了管理效率，并引发生意指标下降。这时，如果没有高层领导高瞻远瞩，从大局和长久发展出发，没有充分的决心和魄力，系统将会面临搁浅的命运。他激励员工解决这个问题而不是打退堂鼓。

2、 要专注于流程

成功的项目小组应该把注意力放在流程上，而不是过分关注于技术。他认识到，技术只是促进因素，本身不是解决方案。因此，好的项目小组开展工作后的第一件事就是花费时间去研究现有的营销、销售和服务策略，并找出改进方法。

3、 技术的灵活运用

在那些成功的DRP项目中，他们的技术的选择总是与要改善的特定问题紧密相关。如果销售管理部门想减少新销售员熟悉业务所需的时间，这个企业应该选择营销百科全书功能。选择的标准应该是，根据业务流程中存在的问题来选择合适的技术，而不是调整流程来适应技术要求。

4、 组织良好的团队

DRP的实施队伍应该在四个方面有较强的能力。首先是业务流程重组的能力。其次是对系统进行客户化和集成化的能力，特别对那些打算支持移动用户的企业更是如此。第三个方面是对IT部门的要求，如网络大小的合理设计、对用户桌面工具的提供和支持、数据同步化策略等。最后，实施小组具有改变管理方式的技能，并提供桌面帮助。这两点对于帮助用户适应和接受新的业务流程是很重要的。

5、 极大地重视人的因素

很多情况下，企业并不是没有认识到人的重要性，而是对如何做不甚明了。我们可以尝试如下几个简单易行的方法。方法之一是，请企业的未来的DRP用户参观实实在在的分销管理系统，了解这个系统到底能为DRP用户带来什么。方法之二是，在DRP项目的各个阶段（需求调查、解决方案的选择、目标流程的设计等等），都争取最终用户的参与，使得这个项目成为用户负责的项目。其三是在实施的过程中，千方百计的从用户的角度出发，为用户创造方便。

6、 分步实现

欲速则不达，这句话很有道理。通过流程分析，可以识别业务流程重组的一些可以着手的领域，但要确定实施优先级，每次只解决几个最重要的问题，而不是毕其功于一役。

7、 系统的整合

有能力在另外的站点提供关键步骤，并且在一个时间段内恢复主站的正常运行。通过迅速的恢复步骤来最小化企业的损失。

有些公司不需要灾难恢复计划，由于公司的关键业务能够抵挡意外事件的冲击。

DRP主要目标是提供有组织的果断方式来应对中断时间的发生。

DRP的目标是减少危机发生时的混乱和增强组织处理危机的能力。

明显的，在事故发生的现场，组织没有机会从容的建立和执行恢复计划，因此，大量的预先计划和测试将决定组织对于灾难的抵抗能力

DRP目的很多，但是每一点都非常重要，DRP目的可能包含下列几点：

在由于主要的计算机和服务器不可用的情况下保护组织；

在由于延迟提供服务的情况下最小化其组织的风险；

通过测试和模拟环境来担保可信系统的可靠性；

在灾难发生时最小化做出决定的时间；

①灾难恢复小组

恢复小组在宣布灾难发生后要被明确定义，恢复小组的主要任务是在另外的站点上执行关键业务的操作。

恢复小组由许多的工作任务，首先是从不能工作的站点存储设备上取回需所得的材料，这些设备可能是备份磁带，其他媒介，工作站等等。当这些材料被取回，恢复小组将安装关键系统，应用程序，和关键业务所需的数据到备份系统上。

②抢救小组

不同于恢复小组，抢救小组负责在停止工作的生产站点上完成使站点正常运转的工作。在灾难发生时，抢救小组和恢复小组分别接受不同的指令。完成不同的工作，所以两个小组的成员必需不同。

抢救小组得到的命令: 迅速、安全、修复、抢救和在灾难结束后决定主要生产基础设施的生存能力。

很明显，这个小组的工作要在没有人员的生命危险的情况下完成

③正常运行恢复

这通常是恢复小组的工作或者由其它的小组来负责完成。灾难恢复计划中必须有将公司业务及时和最小风险地从备份站点服务到生产主站过程的详细描述。

这个过程和灾难恢复步骤不同，在恢复正常运行的步骤中，需要注意的一点是，尽可能少的将关键业务从备份站点回迁到主要站点上。

认识到：“在所有业务没有正常运转之前，灾难还没有结束” ，是十分重要的。

④其它的恢复事项

面对组织外部的群体 Interfacing with external groups

雇员关系 Employee relations

欺骗和犯罪 Fraud and crime

财政支持 Financial disbursement

同传媒的关系 Media relations

配送需求计划（distribution requirement planning,DRP）是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果。配送需求计划主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到保证有效地满足市场需要又使得配置费用最省的目的。

DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是，不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务，它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源（如车辆等），达到总费用最低。另一种企业既搞生产又搞流通，产品全部或一部分自己销售。企业中有流通部门承担分销业务，具体组织储、运、销活动。

这两类企业的共同之处：

（1）以满足社会需求为自己的宗旨；

（2）依靠一定的物流能力（储、运、包装、搬运能力等）来满足社会的需求；

（3）从制造企业或物资资源市场组织物资资源； DRP的原理：输入三个文件，输出两个计划。

现分别说明如下：

输入文件是：

（1）社会需求文件，包括所有用户的订货单、提货单和供货合同，以及下属子公司、企业的订货单，此外还要进行市场预测，确定一部分需求量。所有需求按品种和需求时间进行统计，整理成社会需求文件；

（2）库存文件，对自有库存物资进行统计表。以便针对社会需求量确定必要的进货量；

（3）生产厂资源文件，包括可供应的物资品种和生产厂的地理位置等，地理位置和订货提前期有关。

输出文件：

（1）送货计划，对用户的送货计划，为了保证按时送达，要考虑作业时间和路程远近，提前一定时间开始作业，对于大批量需求可实行直送，而对于数量众多的小批量需求可以进行配送；

（2）订货进货计划，是指从生产厂订货的计划，对于需求物资，如果仓库内无货或者库存不足，则需要向生产厂订货。当然，也要考虑一定的订货提前期。 以上两个文件是DRP的输出结果，是组织物流的指导文件。

服务于具有多地分布式分销网络的各类制造型企业, 其分公司与经销商为系统操作的主要执行者; 具有大规模的跨区域管理需求的消费品企业将是该系统的最大收益者。分销管理系统所能够支持的生产企业销售系统类型。分销管理系统支持的生产企业的各级分公司、经销商、普通批发商以及直供零售商和直营店的采购、库存管理、销售与促销等管理，并允许其对不同形式的销售环节和销售形式组合进行管理。

系统各个部分的集成对DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的获得有一个过程，它们依次是：终端用户效率的提高、终端用户有效性的提高、团队有效性的提高、企业有效性的提高、企业间有效性的提高。

3 DRP评审周期中的预期需求

DRP(Director Response Protocol导向应答协议)

概述

当大型网络里面有多台分布的服务器时，用户在请求服务器数据的时候，可能无法定位与自己最近的服务器，那么这个时候可能需要在网络里放置导向器,导向器 的功能就是将用户的请求信息重新定位（重定向）到与之最近的服务器。所以导向器要能够查讯网络里路由器上的 BGP 和IGP 路由信息，这就需要路由器提供支持，

如果路由器能够完全提供这种路由信息的支持，就必须配置成DRP Server Agent（DRP服务器代理）。并且建议为网络里所有路由器均配置为DRP 服务器代理，因为导向器每次将用户的请求定向到服务器代理后，他们将都能够向用户提供响应，而用户便能够采用最快响应的数据，而忽略其它所有。配置路由器为 DRP 服务器代理，让网内的导向器能够有效的指导和分发流量，这些导向器需要查讯 BGP 和IGP 的路由信息，所以需要 DRP 协议。

路由器要成为服务器代理，必须满足以下要求：

1. 必须在拓朴上和导向器是邻近的且路由上是可达的。

2. 应该具有全网的路由信息，IGP 和BGP 都不能少，须保证自己全网可达。

3. 保证能够访问所有导向器。