由企业进行广告、参展、市场宣传等的投入带来的潜在客户，其中可能只有不到1/3短期内有成交希望的客户被详细备案并积极跟进，而其它大多数存在成交机会但需要中长期跟进的客户大多都没有被重视、报备或中途放弃，根据经验，这部分客户如果得到有效的管理和持续跟进，至少还可以再转化增长30%以上的销售额，这就意味着如果市场投入10万元，至少损失浪费3万元。

4、 人力成本投入的巨大浪费

中小企业每请1个员工都不容易，但是企业支付每天8小时的薪资，业务员做了多少事呢？有统计数据表明业务员实际上每天只有不到1/3的时间用于与业务密切相关的工作，很多企业的真实情况甚至比这个比例更低！按每个业务员月费用2000元，其实际工作量折合企业支付的薪资费用仅600元左右，以10人的销售团队，年销售薪资费用20万元计，实际损失高达10多万元。

对象：销售及回款情况、采购及付款情况、应收应付、日常费用支出及控制

典型问题

1、 不能实时掌控企业销售及资金进出情况

2、 收款不及时，影响资金周转，坏帐风险增大

3、 费用增长快，蚕食企业利润，不知如何控制

企业损失

1、1%的坏账将使利润减少10%

2、1%的费用也可蚕食10%的利润

3、对销售及市场反应迟钝可能招致灾难性损失

对象：进出货情况及库存明细

典型问题

1、 发货不及时，引发客户投诉

2、 库存混乱，不能实时掌握库存动态

企业损失

1、客户要求赔偿、退货

2、贻误商机

3、 存货不足导致交货延迟

4、存货过高影响资金周转

5、库存资产流失

传统的报告表格式管理存在哪些问题？

1、传统表格式的客户档案管理，信息单一、查询不便、更新不及时。

2、工作报告式的日常管理，难以真实全面地掌握销售人员的工作状况。

3、各种报告表格信息零乱、分散、不能共享；容易被非法修改和复制，安全性差。

4、只注重结果，缺乏过程管理，没有明确的工作量指标和有效的稽核手段，导致销售人员缺乏工作指引、效率低下、能力提升慢，间接浪费了企业的人力资源投入。

5、大量潜在客户信息在销售人员手中没有及时报备到公司统一管理，撞单频繁，尤其业务人员离职时导致销售中断、客户资源的流失。

由市场营销资源的投入带来的大量潜在意向客户缺乏及时有效的管理，将导致成交率低、销售周期拉长，是对市场营销投入的巨大浪费。

大量数据手工管理，工作量大、效率低、出错率高、利用率低，只能出少量简单的报表，不能进行全方位深入的各种查询及统计分析，难以为管理人员提供全面的决策依据。

业内某软件公司解决方案：

在人、财、物的管理里，相对财和物来说，人是最难管的，因为财和物都是死的，财务有制度有手工帐，进出货有货单，有报表，手工管理最多是麻烦点、效率低点，做得好不会给企业创造多大的效益，做得不好也不会造成多大损失。而对客户和销售团队的管理，管理得好则可以直接提高工作效率和销售业绩，减少资源和成本投入的浪费。一流的企业家只管人不管事，二流的企业家既管人也管事，三流的企业家只管事不管人。

图1 - 客户基本信息：

图2 -客户扩展信息：

图3 -集成化的工作台：

销售团队：基于营销过程的管理

1、注重结果，逐级制定业绩指标，以结果为导向；

2、关注过程，过程影响结果

- 定量：制定工作量指标、和经济利益挂钩

- 保质：分析销售人员的工作记录、及时指导批示、保证工作质量

填报联系记录

记录每次联系客户的内容和跟进策略，可了解每个客户的完整的跟进过程；便于发现问题、防止销售中断；

经理评注

可对业务员跟进中的问题及时给与建议和指示

工作量统计

通过制定明确的工作量指标，比如新报备的客户数、拜访量等，并和利益挂钩，可数倍地提高销售团队工作效率；

绩效分析

对联系记录的结果分析，可评估个体和团队日常销售活动的绩效水平，及时发现问题，并制定提升策略；

图4 – 历年销售趋势分析

图5- 按市场区域销售分析

图6 – 按产品规格型号销售分析