活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人群是促销的主要目标?哪些人群是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

一、活动前期准备

1、业务提前30天确定活动时间

2、活动前20天活动小组与店负责人沟通确认：

注：①、活动方案：买赠方案、换购方案、套餐方案、开卡方案、抽奖方案。

②、活动规模大、中、小：规模不同参加人数及物料不同。

③、参与人员：列出所有参加活动的人名称。

④、参与物料：分为“公司提供物料”和“店家提供物料”

⑤、奖罚制定、目标制定

3、在活动前7天印好宣传单张：活动参与人员拿到宣传单张要及时熟悉活动内容；

4、印好宣传单张随之对店周围进行派发宣传；

5、活动前一天开公司人员活动预备会：活动小组与当区业务进沟通相关事议及注意事项；

①讲清楚活动规则、②去到店里你做为专业导师的“自我形象”

③听从安排（人人平等、只是分工不同）

④全身投入、用你的热情去感染你身边的每一个人

6、全体参与人员总动员预备会：

①、自我介绍；②、为什么要搞活动；③搞活动能为我们带来什么；

④人员分工（活动现场物料的布置）；⑤清场（在一个水平线的品牌进行下架）

人员管理、人员奖励方案、人员的配合；

A、学会团队作战

B、踢球式销售

C、派单的时候店内的人要协助

D、活动期间所有人员必须把自己定位为活动的一员，都朝一个目标去奋斗

二、活动中期：进行流程

1、销售分为两种：一种是快速型的（快速成交，接待第二个顾客注意在人流多的时候）

一种是慢慢磨的大单（流程：修眉—贴鼻膜—做护理—化妆半边脸验法，注意在人流少的时候）

2、顾客分为两种：一个是老顾客（以会员积分及活动双重礼为吸引）

一种是新顾客（以新加入会员的一些专项优惠，和活动当天的优惠为吸引）

3、活动中参加人员要分为两组：两个组相应做出目标——目标分解到个人，相互进行PK

4、坚持每天早晚会议：z早会要给每位队员打气、鼓励；W晚上要进行奖罚、和总结

5、活动当天要报三次数（销量）活动负责人要快速了解销量的情况

6、活动时间只要是顾客拿着宣传单张来店里的都要给礼品（试用装、气球都可以）

三、活动结束：（经验就来自于不断的对自己进行总结）

总结、分析、评估：

1、会前准备方面那些不足的

2、会中配合的不到位的，没有急时解决的

3、你从中学到些什么，经过一次活动你自己是成长了多少。

四|、活动后期跟进：

1、活动中交订金未付清款的顾客，电话跟进尽快让顾客到店付清余款；

2、在活动中享受了活动优惠的顾客，电话邀约到店领取礼品或者做周期护理。（增加进店人数）；

3、电话邀约VIP会员到店领取积分礼品（增加进店人数）；

4、顾客到店与其沟通中，了解希望得到什么样的服务和使用什么样的产品；

5、再次邀约顾客到店面对面交流产品的使用心得和使用方法（很重要）

“增加进店人数——提升反单率——提升每单的质量”

促销活动的时间选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

促销活动一定要选择一个适合的最佳地点，比如：场地大的，安全性能高的，人流量大的，有相当集中的地方为最佳地方

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

当然以上十二部分只是促销活动方案的一个大体框架，在操作时还需根据实际情况加以充实和完善，另外负责人还应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，这样才能实现最佳效益。

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

1.具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念；

2.能够使目标消费者认同；

3.有震撼力，新奇而不平凡；

4.具有良好的情感性；

5. 一致性好。