该理论 是美 国哈佛 大学教授 戴维 一麦 克莱兰 于 20 世 纪 50 年代对人 的需要和动 机进行 研究 后 提 出 的 。 该理 论认为 ， 在人 的一生 中 ， 有些需要是靠后 天获得 的， 人 的需要有多种 ， 个体在工作情 景 中 有 三 种 重 要 的 动 机 或 需 要 。(1 ) 成就 的需要 。 具有强烈 的成就需要的人渴望将事情做得更为完美 ， 提高工作效率 ， 获得更大 的成功 。 他们追求 的是在争取成功的过程 中克服 困难 、 解决困难 、 努力奋斗的乐趣 ， 以及成功之后的个人的成就感 ， 他们并不 看重成功所带 来 的物质 奖 励 。 (2 ) 权 利 的需 要 。不 同人对 权利 的渴望程度 也有所 不 同。权利需要较高的人喜欢支配 、 影响他人， 喜欢对别人发号施令， 注重争取地位和影响力 ， 他们喜欢具有竞争性和能体现较高地位 的场合或情境 ， 他们也追求 出色 的成绩 ， 但这样做并不像高成就需要 的人那样是为 了个人 的成就感 ， 而是为 了获得地位和权力或与 自己已具有的权 利 和地 位 相 称 。 （3）归 属 的 需要 。 就是寻求被他人喜爱和接纳的一种愿望。 高归属动机的人更倾向于与他人进行交往 ， 至少是为他人着想 ， 这种交往会给他带来愉快 。 高归属需要者 渴望友谊 ， 喜 欢 合作 而不 是竞 争 的工 作环境 ， 希望彼此问的沟通和理解 ， 他们对环境 中的人际关系更 为敏感。