更新时间：2023-09-14 21:43
《商务谈判：理论、技巧、案例》是2011年中国人民大学出版社出版的图书，作者是方其。本书主要介绍了商务谈判的概述、类型与内容、理论等内容。
在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素，是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。常言道：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。”西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力（Power）”；现在又把辩才、资金与网络同样作为商海“三大武器”，而谈判能力独冠三大武器之首，足见谈判的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。谈判中荟集八方英才、共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所必争。在双方势均力敌的情况下，谈判的实力与技巧便是决胜的重要法宝；在弱势情况下，更是谋取最大利益、实现己方目标的有效方法。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的特点和作用
[案例链接]说服萨达姆释放人质
第三节 商务谈判的基本原则
[阅读扩展]双赢还是双输
[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节 商务谈判的评价标准
[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
[案例链接]如何分好橙子
小结
复习与思考
第二章 商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的形式
第三节 商务谈判的内容
[阅读扩展]谈判的PRAM模式
小结
复习与思考
第三章 商务谈判理论
第一节 需要层次理论
[案例链接]通过调查了解对方的需要
第二节 博弈理论
[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
第三节 公平理论
第四节 谈判实力理论
第五节 其他谈判理论
[阅读扩展]谈判理论的不同学派
[案例链接]向和尚卖梳子
小结
复习与思考
第四章 商务谈判准备
第一节 商务谈判目标的确定
第二节 谈判情报的搜集和筛选
[案例链接]情绪也能暴露信息
[案例链接]公开的秘密
[案例链接]情报分析的作用
第三节 制定谈判计划
[案例链接]AB公司与PH公司合资成功的秘诀
第四节 谈判物质条件的准备
第五节 谈判方式的选择
第六节 模拟谈判
[阅读扩展]竞争情报分析法
[案例链接]分析谈判对手
小结
复习与思考
第五章 商务谈判过程
第一节 商务谈判过程概述
[阅读扩展]谈判前五步准备法
第二节 开局
[案例链接]创造融洽的谈判氛围
第三节 交锋
第四节 引导与让步
[案例链接]闲谈中也有引导
[案例链接]留有余地的交锋
第五节 商务谈判的终结
第六节 成交与签约
……
第六章 商务谈判人员及其心理
第七章 商务谈判策略
第八章 商务谈判语言技巧
第九章 处理全局技巧
第十章 优势谈判技巧
第十一章 劣势谈判技巧
第十二章 均势谈判技巧
第十三章 涉外商务谈判技巧
第十四章 商务谈判的法律规定
第十五章 商务谈判协议的履行
第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
参考文献