某企业以往均采用现金交易，年销售产品80000件，单件售价为10元，变动成本率为70%。出于市场竞争的压力和企业尚有35%的增产潜力，企业准备给客户一定的信用政策，经过测试：如果信用期限为一个月，可以增加销售20%，坏账损失比例为销售额的2%。收账费用为 8000元，如果信用期为二个月，则可以增加销售32%，但坏账损失提高到3%，收账费用为15000元，(该企业要求的最低报酬率为20%)

要求：(1)做出采用何种方案的决策

(2)如果企业在信用期为一个月的政策下，增加下列折扣政策：“2/10，1/20，N/30”，经调查，估计有60%的客户会利用2%的折扣，30%的客户会利用1%的折扣，同时坏账损失下降到1%。收账费用下降到5000元，试作出是否采纳现金折扣方案的决策。分析如下：

(1)信用期间选择：

一个月信用期间时：

销售量=8000×(1+20%)

=96000(件)

应收账款平均余额=(96000×10)/360×30=80000(元)

投资收资= (96000-80000)×10×(1-70%)=48000(元)

应计利息=80000×70%×20%=11200(元)

坏账损失和收账费用=96000×10×20%+8000=27200(元)

投资净收益=48000-11200-27200=9600(元)

二个月信用期间时：

销售量=80000×(1+32%)=105600(件)

应收账款平均余额=(105600×10)/360×60=176000(元)

投资收益=(105600-80000)×10×(1～70%)=76800(元)

应计利息=176000×70%×20%=24640(元)

坏账损失和收账费用=105600×10×3%+15000=46680(元)

投资净收益=76800-24640-46680=5480(元)

结论：从投资净收益可知，企业采用一个月的信用期间进行销售更好。

(2)在一个月信用期间再加折扣的条件下：

应收账款平均收现期=10×60%+20×30%+30×10%=15(天)

应收账款平均余额=960000×10/360×15=4000(元)

这时：(毛收益不变)

应计利息=40000×70%×20%=5600(元)

坏账损失和收账费用=96000×10×1%+5000=14600(元)

现金折扣=96000×10×(2%×60%+1%×30%)=14400(元)

投资净收益=48000-5600-14600-14400=13400(元)

结论：采用现金折扣方案后的净收益大于不采用折扣方案的净收益，故应采用本现金折扣政策。

应收账款投资的风险管理环节及存在的问题

1.信用管理环节。

企业缺乏科学的信用管理体系及经验。我国市场经济的不断发展，信用交易占据了主导地位。面对这种转变，大多数企业未建立健全信用管理体系，一些企业为了追求账面价值，追求销售额，不顾自身经济实力和风险控制能力，大量向客户放账，导致流动资金被大量占用，疏于信用管理。特别是中小企业甚至未建立信用管理体系，导致难以启动再生产。据2005年“国际贸易中商账管理与信用建设研讨会”专家介绍，由于我国企业在国际经贸往来中，缺少信用管理经验，企业坏账率远远高于发达国家的0.25%至0.5%平均水平，相当一部分企业甚至高达30%以上。

2.销售环节。

在销售产品的过程中，滥用赊销手段提高竞争力致使一些信用差、财务状况不好，甚至于陷入困境的企业也能获得赊销货物导致应收账款损失。其次，某些客户为了骗取信任，在开始一次二次小额交易，按时结算付款，随后迅速把销售额做大，然后携带货物逃之天天，给企业带巨大的损失。

3.内控环节。

相当一部分企业，只设立销售和财务部门，没有相应的监管部门，它们负责的只是账款的放账和会计记账工作：销售部门利用相关权力，可以不综合分析和考虑发生坏账的可能性，而随意销售商品形成应收账款，不对其赊销决策承担责任，形成放账人不是收账人的局面，缺少监督，管理机构没有起到管理的作用。

4.日常管理环节。

企业赊销额的确定取决于赊销占总销售的百分比和企业销售规模，这两大因素似乎都不在财务经理的控制范围。但是，销售部认为收款由财务部门负责，而财务部门认为能否收到款责任在销售部门，因此，企业应收账款发生后听之任之，没有定期对应收账款进行核对、账龄分析、回收分析，企业领导无法掌握应收账款情况，呆账形成的风险越来越大，坏账成本和机会成本、管理成本也在不断增加，甚至一些单位和个人为了谋求小团体利益、个人利益，通常利用应收账款私设“小金库”，使资金体外循环，达到贪污挪用公款，偷税逃税的目的。

5.清收政策环节。

许多企业缺乏分类指导，没有制定针对不同类型应收账款的收账政策，这样不仅没有达到预期的收款效果，还失去一些客户和市场。

1.建立企业信用职能部门，加强信用评估。

企业可以根据自身的特点建立+整套有效的信用评估方法。一些发达国家在企业内部设此机构很普遍，而我国企业对应收账款的管理往往以销售部门为主，从信用政策到决定赊销金额，从债务人信用度的确定到款项催收、清理等，在管理方法和手段上都带有较大的随意性。成立信用职能部门可以与销售和财务等职能部门共同合作，提高收款效率。其职责：(1)制定企业信用政策的相关制度及实施方式。(2)客户信用调查及资信度的考核。利用多种途径了解往来客户的资信情况；通过商业代理机构或资信调查机构获取客户的信息资料及信用等级标准资料；委托往来银行信用部门向客户开户的银行索取信用资料；通过与同一客户有信用关系的其他企业相互交换客户的信息资料；通过多种信息渠道获取客户的财务报告资料。建立债务人的信用账，进行日常台账记录，风险分类排队进行信用及账龄分析、考核。(3)对财务信息的分析。对客户的流动比率、速动比率、劳动生产率、毛利率、营业利润率，对于上市公司来说，还有每股赢利、市盈率等进行测评分析，确保信息的准确性、完整性、可靠性，及时实施协调各项应收账款的日常工作，协同销售部门、财务部门的收款，保证应收账款的安全性。(4)分析利用各专业银行的信用评估结果。

2.确定适度的应收账款投资控制规模。

一是总量控制，根据本企业的流动资产规模、产品在市场的竞争力、资金的周转周期，测算出本企业能够承受的应收账款投资总量，在这个总量内进行应收账款投资。要注意的是总量确定高了财务风险大，会失去管理的意义；总量确定低了会丧失销售机会，降低产品在市场的竞争力和占有率。这个总量的测算要科学合理，可根据应收账款收现保证率、现有市场占有率与缩减赊销后的市场占有率进行对比分析，并根据市场变化不断调整。二是户量控制，即对企业的应收账款户数及每户规模，确定一个适度的数量 在确定这个量时首先要对客户资信情况进行了解分析，要由销售、财务、合同管理等部门共同研究确定。销售部门随时调查市场信息，加强调查反馈，并根据市场变化不断调整。

3.制度控制与监督。

(1)职务分离制度。在销货赊销业务中，要适当职务分离。授权、核淮、执行、记录、复核等实行严密地组织分工，这样便于相互牵制、预防相互舞弊。(2)授权批准制度。设立赊销批准的职级权限、建立审批制度，结合市场供需情况实施赊销策略。严格明确授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。企业的销售人员未经授权不能擅自赊销商品，只能在授权的范围内赊销。(3)合同管理制度 合同是具有法律性质保护的文件，购销合同的内容要具体、全面、合理、符合法律规范，而在现实的购销业务中因购销合同不规范、不全面或不具体而发生责任纠纷，不能按期收回应收账款的事件屡屡发生。企业必须建立由销售、采购、财务、审计监察或法律顾问参加合同签定审查管理制度 以保证合同的有效性，为应收账款的按期收回提供法律依据。(4)考核与责任追究制度。明确规定销售、结算过程有关人员的责任，谁主管谁负责，谁赊销谁清收，充分调动有关人员关注赊账和参与赊账清理的积极性与主动性，并制定严格的应收账款回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责，造成经济损失的，由责任人负责赔偿，直至追究法律责任。(5)清收与激励制度。制定因客户违反信用条件、拖欠或者拒付款项时，企业所采取的适合自身的清收策略和措施。只要收回应收账款所节约的现金大于或者等于收账费用，清收政策就是可行的。提前收回货款，平均收账期就会缩短，坏账成本也会随之降低。建立清欠激励机制。设立清欠机构，企业每年对清欠机构制定清欠计划目标和奖惩办法。对于资金不足暂时无力支付的买方，也要明确债权债务金额，确保债权不得超过两年的诉讼期限。(6)实施企业领导人员任期经济责任审计制度。企业主管部门、董事会在对企业负责人业绩考核时，应当把应收账款作为重要的考核内容。将企业应收账款的投资风险管理与控制列入企业领导人员任期经济责任审计的范围。(7)加强监督，促使应收账款的核算和管理规范化，防范会计信息失真。企业外部会计监督部门，要认真对企业的应收款项进行监督检查，特别是一些数额比较大、时间长、笔数多的应收账款户，要重点落实，确保其数额真实性和完整性。会计人员要向监督部门提供应收账款的真实会计资科，使内部控制制度和外部监督机制真正地在应收账款的核算和管理方面发挥作用，保护企业和投资者的利益。

4.应收账款融通。

应收账款融通即利用应收账款融资与债务重组。应收账款融资业务主要有应收账款抵借和应收账款让售两种方式。应收账款抵借是指应收账款持有者(承借人)以应收账款为担保品，向银行或其他金融机构取得借款。通常双方应签定协议，约定借款比例(一般为80%)。应收账款让售是企业将应收账款让售给银行或金融公司以筹措资金的一种方法。由银行或金融公司按应收账款的一定比例收取佣金和利息作为回报。企业出售应收账款的同时要通知购货客户，今后将账款直接付给信贷机构。由于出让风险全部转给了信贷机构，出售账款的企业不再承担客户无力偿付的损失。

我国《企业会计划准则——债务重组》中明确指出债务重组指对债权人按照其与债务人达成的协议或法院的裁决同意债务人修改债务条件的事项。债务重组准则详尽规定了现金清偿和非现金资产清偿，以及债务转为资本清偿应收账款的规定，有利于企业渡过财务困难时期。应收账款的融通，可以有效地降低应收账款的风险和财务成本，减少企业在市场竞争中因赊销而陷入财务困境。

综上所述，企业只有加强应收账款投资的风险管理与控制，提高应收账款的收回率，降低风险，才能在国内外激烈的市场竞争中避免陷入困境，减少损失，增强企业的竞争能力。

应收账款投资机会成本计量的四种方法

第一种方法：根据赊销收入来计算

基本公式：应收账款平均占用资金=日赊销额×平均收账期=赊销额×平均收账期1360，应收账款投资机会成本=应收账款平均占用资金×应收账款投资机会成本率=赊销额×平均收账期，360×应收账款投资机会成本率。如全国会计师资格考试指定用书《财务管理》(1996年版)。

第二种方法：根据赊销收入中变动成本来计算

基本公式：应收账款平均占用资金：日赊销额×变会成本×平均收账期=赊销额×变动成本率×平均收账期/360。应收账款投资机会成本=应收账款平均占用资金×应收账款投资机会成本率=赊销额×变动成本率×平均收账期/360×应收账款投资机会成本率。该方法认为，改变信用条件，影响应收账款占用资金的数量变化是其变动成本。如，注册会计师全国统一考试指定用书辅导教材《财务成本管理》(2001年版)，陈余有、张传明主编的《企业财务管理学》(中国财政经济出版社1999年版)。

第三种方法：根据赊销额中销售成本来计算

基本公式：应收账款平均占用资金=日赊销额×销售成本率×平均收账期=赊销额×销售成本率×平均收账期/360，应收账款投资机会成本=应收账款平均占用资金×应收账款投资机会成本率=赊销额×销售成本率×平均收账期/360×应收账款投资机会成本率。该方法认为，实际资金占用不是其售价，而是其销售成本。如，上海财经大学会计教材系列丛书<财务管理>(1996年版)。

第四种方法：根据原销售额、增加销售额分别来计算

基本公式：原销售部分应收账款平均占用资金=原销售额×平均收账期/360，增加销售部分应收账款平均占用资金=销售增加额×变动成本率×平均收账期，360，应收账款投资机会成本=(原销售部分应收账应收账款平均占用资金+增加销售部分应收账款平均占用资金)×应收账款投资机会成本率=(原销售额×平均收账期/360+销售增加额×变动成本率×平均收账期，360)×应收账款投资机会成本率。如王庆成、王化成编著的《西方财务管理》(中国人民大学出版1995年版)，蔡建民主编的《财务管理学》(立信会计出版社l997年版)。按上面四种方法分别对下列问题进行决策。

某企业生产某种产品，单价为10元，单位变动成本为8元，固定成本为24万元，目前采用30天信用期销售，年赊销额为240万元，这一赊销额基本上没有增长趋势。现若将信用期放宽至印天，估计赊销额将增加36万元，固定成本不变，收账费用增加2000元，坏账损失增加20 000元。假定该企业的平均收账期与信用期一致，应收账款的税前机会成本率为20%。问是否应放宽信用期销售？

此应收账款投资决策问题可以采用增量分析法。按第一种方法：与原信用政策比较：收益增加360 000/10×(10—8)=72 000元，收账费用增加2 000元，坏账损失增加20 000元，应收账款投资机会成本增加2 400 000+360 000×60/360—240×301360×20%=52 000元，应收账款成本增加合计数=2 000+20 000+52 000=74 000元，因为边际收益72 000元小于边际成本74 000元，故不应放宽信用期。

按第二种方法：与原信用政策比较：收益增加72 000元，收账费用增加2 000元，坏账损失增加20 000元，应收账款投资机会成本增加{(2 400 000+360 000)×8/10×601360—2 400 000×8/10×30，360}×20% =41 600元，应收账款增加合计数=2000+20000+41 600= 63 600元，因为边际收益72 000元大于边际成本63600元，故应放宽信用期。

按第三种方法：与原信用政策比较：收益增加72 000，收账费用增加2 000元，坏账损失增加20 000元，应收账款投资机会成本增加{[(2 400 000+360 000)×8/10+240000]×601360一(2400000×8/10+240 000)×301360}×20% =45 600元，应收账款增加合计数=2 000+20000+45 600=67 600元，因为边际收益72 000元大于边际成本67 600元，故应放宽信用期。

按第四种方法：与原信用政策比较：收益增加72000元收账费用增加2 000元，坏账损失增加20 000元，应收账款投资机会成本增加{2 400 000×(601360—30，360)+360 00o×8/10×60/360}×20%=49 600元，应收账款成本增加合计数=2 000+20 000+49 600=71600元。因为放宽信用期限后的边际收益72 000元大于边际成本71 600元，故应放宽信用期限。

从以上计算过程可以看出，采用不同的方法会得出不同的结论，而四种方法惟一的不同之处就在于它们对应收账款平均占用资金额采用了不同的计算方法。这充分说明应收账款投资机会成本计量的重要性，为了得到正确的决策结果，必须对应收账款投资机会成本进行正确计量，以便真实反映应收账款投资机会成本。

在上述四种收账款投资机会成本的计量方法中，前三种方法均欠妥，第四种方法比较合理。应收账款投资决策中，通常采用增量分析法，机会成本的计量应以应收账款投资增加额为基础，而应收账款投资增加额中应区分赊销收入增加部分和未增加部分，即应收账款投资增加额由两部分构成，第一部分是由对原有客户的销售的收款延迟造成的，第二部分是与销售增加部分有关的。这两部分由于产生应收账款投资增加额的原因不同，其计量方法也不应相同。对于第一部分应收账款投资增加额，是因为原有客户的应收账款收款延迟，造成应收账款水平的提高，换言之，若不延迟收款，增加的应收账款延迟，造成应收账款水平可以收现，可以再投资即有机会成本。

因此.对于第一部分应收账款投资增加额应按原销售额来确定，即按下列公式计量：应收账款投资增加额=原销售额×(新平均收账期/360—原平均收账期/360)。对于第二部分应收账款投资增加额，因为与原销售无关，是因信用政策的放宽才导致销售的增加，换言之，若不改变信用政策也不会有这部分销售额，故不能按增加的销售额来确定应收账款投资增加额，对于这些增加的应收账款，应用企业增加的投入部分来应收账款投资增加额，如果固定成本没有变化，投资增加部分就是增加的变动成本部分。因此，对于第二部分应收账款投资增加额应按增加的变动成本额来确定，即按下列公式计量：应收账款投资增加额= 销售增加额×变动成本率×新平均收账期/360。上面的方法可简单概括为，与原销售有关的应收账款投资增加额按销售额确定，与增加销售有关的应收账款投资增加额按变动成本确定。即应收账款投资机会成本增加额为：(原销售部分应收账款投资增加额+增加销售部分应收账款投资增加额)×应收账款投资机会成本率。

例如，前述应收账款投资决策问题中，增加的应收账款投资由两部分构成，第一部分是由对原有客户销售的收款延迟造成的。原有客户的应收账款延迟，造成应收账款的水平提高。原赊销额是240万元，平均收账期为30天，从而平均应收账款水平2400000×301360= 20 000元。新信用政策下，平均收账期为60天，平均应收账款水平240 000×601360=400000元。因此与原有客户销售有关的应收账款投资增加额为20万元，对于这部分应收账款增加额，如果不是信用期间的改变，与原有客户销售有关的应收账款增加额∞万元将全部收现。因此，企业必须在应收账款上增加投资20万元。第二部分是与赊销增加有关的，即36万元部分因为是增加部分，原销售没有，换言之，没有信用期限的放宽就没有此赊销额，故此赊销额的应收账款投资增加部分应为企业实际增加投入部分即增加销售所含的变动成本，因为增加赊销额的平均收账期为60天，故增加赊销部分平均应收账款投资增加=360 000×8，10×601360=48 000元。所以增加的应收账款投资机会成本=(200 000+48 000)×20%：49600元。此计量方法的优点在于将改变后的信用政策实现的销售额分为原销售和增加销售两部分。这两部分由于产生应收账款的原因不同，故应收账投资增加额计量依据也不应相同。只有这样，才能真实反映应收账款投资的增加额，也才能真实反映应收账款投资机会成本。

前三种方法的缺陷主要在于没有将必变信用政策后实现的销售额加以区分，而是统一以其销售额或其变动成本或其销售成本为依据来计量应收账款投资增加额即增加的应收账款平均占用资金，这样计量的结果也就不可能真实反映应收账款投资增加额 ，从而不能真实反映应收账款投资机会成本。例如，按第一种方法，是根据销售额来计量的应收账款投资增加额的，2 760 000×601360表示了新信用政策下应收账款平均占用水平，2400 000×301360表示了原信用政策下应收账款平均占用水平，但这两者的差额并不表示应收账款投资增加额。因为在60天信用期销售全年赊销额276万元中，有36万元是新增加的 原30天信用期销售只有240万元，增加的36万元只不过是采用60天信用期销售政策下的结果，这36万元部分并不是企业全年在应收账款投资增加额，36万元中的变动部本部分才是企业全年在应收账款投资增加额。

第二种方法中，虽然增加销售部分36万元是根据其变动成本部分来计量，但它的缺陷在于将原销售部分240万元也按变动成本来计量，事实上，这240万元部分不管是30天信用期政策还是60天信用期政策都能实现，在60天信用期政策下，全年销售的这240万元纯粹是由于平均收账期的延长，而导致应收账款平均占用水平的增加，因此，与30天信用期销售相比，增加的应收账款平均占用水平实际也反映了应收账款投资的增加，故这部分应收账款投资增加额是不能按其就动成本来计量的。第三种方法更没有道理，一是因为增加的销售额中在没有发生固定成本变化前提下，按销售成本为依据来詈量应收账款投资增加额显然是不正确的，二是因为用原销售额所含销售成本部分来计量也不能真实反映应收账款投资增加额。因此，从理论上讲，第四种方法要比其它三种方法要更合理，也更真实反映应收账款投资机会成本的大小，也有利于应收账款投资决策的正确选择。鉴于此，笔者呼吁财务管理理论界应对应收账款投资决策中应收账款投资机会成本的计量加以纠正和统一。