情感价格

更新时间:2023-01-08 06:32

所谓情感价格是指能满足消费者情感需要的价格,注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。

应用

从目前看,市场上的情感价格主要有以下几种形式:

(1)按预期价格定价,所谓预期价格,即大多数消费者对商品的心理估价。消费心理学研究表明,人们在购物之前往往对购买对象进行价值评估,并根据评估结果判断售价是否合理,这是消费者购买行为过程的一个重要阶段。一般情况是当商品的售价比预期价格过高时,人们就会认为这是搞欺诈,从而拒绝购买;而当售价比预期价格过低时,人们又会对产品产生怀疑,因而不敢购买。对于刚上市的新产品,这一特点表现得尤为明显。因此,按预期价格定价就成了生产经营者的明智选择。由于它迎合了广大消费者的心理,会使定出的产品价格较容易在市场上实现,可大大减少定价上的风险。

(2)让利作价。让利作价就是将企业的正常利润拿出一部分,通过降低商品销售价格让于消费者。此种策略最先由杭州金龙商厦提出,1994年他们实行“十点利”在杭州城引起轰动,顾客趋之若鹜,日营业额由原来不到3万元,猛增到40多万元,仅四个月就盈利102万元。之后,这一做法迅速被全国众多企业所效仿。让利作价成功的根本原因是它不仅使消费者购到了便宜商品,用有限货币支出得到了更多的利益,更主要的是它通过公开商品进价(以原始凭证为据),使人们看到了企业对顾客的一片真诚,这同市场上常见的“赔本大甩买”的价格欺诈以及暴利宰客行为形成了鲜明的对照,因此赢得了人们的广泛信赖和好感。让利作价,多适用于价高利大的产品。

(3)折扣让价。现在,多采用累计折扣,即顾客一定时间内在某一企业购买商品的金额达到一定额度时,卖方给买者退回一定价款(一般以实物形式出现)。在其他条件与大多数企业相同时,实行折扣让价会给购买者以额外的利益,从而激发其对经销企业的感激之情,它对保持企业的“回头客”有明显的作用。此外,还有关系折扣,即对那些企业的老客户实行价格优待。由于这一做法体现了感情上的倾斜,因此,对于巩固与重点客户的关系,培养忠诚的顾客队伍,有着特殊的作用。

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