谈判目标

更新时间:2023-05-18 13:14

谈判目标总是以某种利益的满足为目的,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。是一种协调行为的过程最终目的。

基本信息

所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。

分类

谈判目标按层次可分为四种:

1、最优期望目标

特征:

(1)是对谈判者最有利的理想目标;

(2)是单方面可望而不可及的;

(3)是谈判进程开始的话题;

(4)会带来有利的谈判结果。

2、实际需求目标

即谈判双方根据主客观因素,经过科学的预测和核算,纳入谈判计划的目标。

特征:

(1)属于内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出;

(2)是谈判者的最后防线,如果达不成这一目标,谈判可能陷入僵局或暂停;

(3)一般由谈判对手提出,采购人员可适当作出决策;

(4)关系到谈判方主要或全部经济利益。

3、可接受目标

即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。

特征:

(1)是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标;

(2)是己方可努力争取或作出让步的范围;

(3)该目标实现意味着谈判成功。

4、最低限度目标

是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。

特征:

(1)是谈判者必须达到的目标;

(2)是谈判的底线;

(3)受最高期望目标的保护。

确定原则

谈判目标的确定是一个非常关键的工作。

首先,不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上,而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难,造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性,定出上、中、下限目标,根据谈判实际情况随机应变、调整目标。

其次,所谓最高期望目标不仅有一个,可能同时有几个目标,在这种情况下就要将各个目标进行排队,抓住最重要的目标努力实现,而其他次要目标可让步,降低要求。

最后,己方最低限度目标要严格保密,除参加谈判的己方人员之外,绝对不可透露给谈判对手,这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标,就会使对方主动出击,使己方陷于被动。

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