更新时间：2022-07-05 19:47
每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。 因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。
1、沉默型抗拒
这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他只是很安静的坐在哪里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
2、借口型的抗拒
常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷掩你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。
3、批评型的抗拒
有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。
4、问题型的抗拒
客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。
当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗种拒你是完全没有办法解除的。
5、表现型的抗拒
有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。
6、主观型抗拒
客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，蠃取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。
7、怀疑型抗拒
客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是据有信服力的。
1、 首先要了解抗拒产生的真正原因。
2、 当顾客提出抗拒时要耐心倾听，如果打断顾客的抗拒，会造成更多的抗拒。
3、 反问带回答。
能引发顾客更深的原因。例：难道价格是您唯一考虑的因素吗？
4、 假设法
因为你不知道顾客的抗拒是什么，所以要随便提一个问题，让顾客回答，然后再问：“除了这个问题，你还有什么问题？”让顾客再回答……依此循环下去，引发他讲到最后一个问题，往往这就是他真正的抗拒。
5、 反客为主
把顾客的抗拒变成购买的理由，（常用于电话沟通中）例如当顾客以“我很忙”为借口时，你可以说：就是因为你忙，所以才更应该关心自己的身体。
6、 重新框式法。（定义转化法）
当你发现如果按照顾客的思路讨论下去，是无法说服顾客时，可以使用重新框式法。例如：当顾客告诉你他现在很健康，所以不需要吃保健品时，你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话，但都被我说服了，最后都改变了想法，所以我只耽误您10分钟，然后请您自行判断。”无论对自己还是对顾客，改变定义就可以改变思路
例如：太贵=很需要 不需要=不了解
7、 提示引导法（心理暗示）
描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态
↓
加入提示引导词（会让你、会使你、会帮助你）
↓
加入想传达的话语
例：当你正在考虑到价格的同时，也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的。这是一种很有效的心理暗示。可以转移注意力，整理对方思绪，使对方进入一种比较空的接收状态。需要注意的是，你接下去的话必须很有说服力或很有趣。
8、 心锚建立法
当心理处于某种特殊状态时，有一个有关或无关的刺激频繁出现时，就会和神经连接，传入记忆深处。如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态
（条件反射）
一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里，饿了三天三夜，然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃，狗自然流了口水，心理学家同时不停地摇铃铛，后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水。
某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡，每次附赠一则笑话，久而久之，顾客一想到他，或一听到他的声音，就会想笑，莫名其妙的觉得很开心。试想，如果你可以让顾客感到快乐，那你的业绩怎么能不好呢？