更新时间:2023-12-07 23:21
销售流程指目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分,企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外,人力资源,财务管理等支持性的流程。 市场和销售流程的形状像一个漏斗,包括三个主要的流程:
市场推广流程处于最上端,根据公司定位锁定的目标客户群,通过市场推广活动,培养客户需求,树立品牌形象,产生销售机会。
接着市场流程的是销售流程,销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单;
订单处理流程与销售流程紧密相连,包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连,构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
(一)、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理要想成为赢家,必须先成为专家对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水:
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
(四)、顾客
1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功
3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大
老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、积极的心态、感恩的心态、学习的心态
(一)、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
2.有购买力
3.有购买决策权
(二)、谁是我的客户?
(三)、他们会在哪里出现?
(四)、我的客户什么时候会买?
(五)、为什么我的客户不买?
1.客户不了解
2.客户不相信
(六)、谁跟我抢客户?
(七)、不良客户的七种特质:
1.凡事持否定态度,负面太多
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使做成了那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
(八)、黄金客户的七个特质:
1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
(九)、开发客户的步骤:
1.收集名单
2.分类
3.制定计划
4.大量行动
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
N.现有 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱(套路——顾客对现有产品很满意)1.用什么?2.很满意这个产品?——是 3.用了多久?——3年4.以前用什么?——5.你来公司多久了?6.当时换产品你是否在场?7.换用之前是否做过了解与研究?——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)
1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较 <1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手) <3>.USP独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点
(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人) 1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易
(二)、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子,我们要理子!
(三)、六大抗拒 1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障
(四)、解除抗拒的套路1.确定决策者;2.耐心听完客户提出的抗拒;3.确认抗拒;4.辨别真假抗拒; 5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?” 7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释
(五)价格的系列处理方法太贵了:1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……) 2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低6. 为什么觉得太贵了?7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)9. 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?10. 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务! 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈) 15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗?18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
1.成交关键用语:签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一下;首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;2.假设成交法——某某先生,假设我们今天要成交,你还关心什么?沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念 a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②. 准备好工具:收据、发票、计算机等 ③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴 5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人
1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码,当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点
——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出! 4.让顾客感动的三种服务:①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次 ①.份内服务(顾客认为你还可以)②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)