（4）这种需要是有限度的，超过了一定的限度反而有害。

社会性需要主要是指个体在成长过程中，通过各种经验积累所获得的一种特有的需要，它是人后天形成的，是人的一种高级需要。其中包括物质需要和精神需要。就其物质需要而言，主要是指社会化的物质产品，如必要的衣着、家具、住宅和生活用品；就其精神需要而言，主要是指一定的文化、艺术、科学知识、道德观念、政治信仰、宗教信仰和文化体育生活，以及必要的社会生产和社会交际活动等。社会性需要主要有以下几个特点：

（1）这种需要不是由人的本能决定的，而是通过后天的学习获得的，是由社会的发展条件决定的；

（2）这种需要比较内在，往往蕴藏于一个人的内心世界，不容易被人察觉；

（3）这种需要大多是从人的内在精神方面获得满足；

（4）这种需要的弹性限度很大，并且带有连续性。

在组织管理过程中，为了调动员工的积极性，首先应当注意了解员工的各种需要，并经过细致分析，有针对性地设置目标，尽可能地把组织目标与员工的合理需要有机结合起来，使得社会的需要、组织的需要逐步转化为员工的个人需要，从而更有效地挖掘人的内在潜力，激发出员工更大的积极性。

按照马克思主义的观点，物质生活的需要是人们的基本需要，也是最强烈的需要。一个人的物质生活需要如果不能得到满足，往往会导致妨碍社会和集体的极端行为，即所谓“饥寒生盗心”。当物质生活得到满足之后，精神生活的需要就上升到主要地位，即所谓“衣食足而后知荣辱”。满足精神生活的正当需要，有不可忽视的作用，它往往能够推动人们对社会和集体做出更大的贡献。管理者的任务，就在于通过满足每个员工的各种正常需要，来调控他们的行为，使员工的行为都尽可能地符合整体的利益和要求。

但是，这里需要指出，管理者不但自身必须明白满足需要和承担义务是紧密相联的，而且要使员工清楚满足需要和承担义务的关系。因为满足需要和承担义务是一个问题的两个方面，二者是辩证的统一。满足需要是动因，承担义务是前提，二者的关系既是统一的，又是相对的。没有义务的承担，也就没有足够需要的满足，这是由社会主义的分配原则决定的。

人类的需要是多方面的，而且在不同的社会、不同的历史时期，不同人的需要是各不相同的。我们可以把人的需要大体作如下分类：

（1）需要按其范围可分为国家的需要、民族的需要、阶级的需要、团体的需要、个人的需要等。

（2）需要按其性质可分为物质需要和精神需要。

（3）需要按其迫切程度可分为远期的间接需要与近期的直接需要。远期的间接需要是指那些比较概括的、抽象的、总的需要，它常以理想、志向等形式表现出来。近期的直接需要，如学习科学技术、解决某一具体问题、克服某一困难等，它是促使职工行动的直接动力。

（4）需要按其作用可分为社会需要（发展需要）和生存需要（生理需要）。

（5）需要按其经常性分类，分为日常需要和长期需要。

一、马斯洛的需要层次理论 　1943 年，美国心理学家马斯洛提出了需要层次理论。这一理论流传甚广，已经成为世界各国普遍熟悉的理论。马斯洛认为，人的需要是有层次的，按照它们的重要程度和发生顺序，呈梯形状态由低级向高级需要发展。人的需要主要包括：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现的需要。需要总是由低到高，逐步上升的，每当低一级的需要获得满足以后，接着高一级的需要就要求满足。由于各人的动机结构的发展情况不同，这五种需要在个体内所形成的优势动机也不相同。当然，这并不是说当需要发展到高层次之后，低层次的需要就消失了；恰恰相反，低层次的需要仍将继续存在，有时甚至还是十分强烈的。为此，马斯洛曾经指出，要了解员工的态度和情绪，就必须了解他们的基本需要。

（一）需要层次的基本结构

马斯洛的需要层次理论的五个需要层次，可以具体说明如下：

1.生理需要。生理需要是人最原始、最基本的需要，它包括衣、食、住、行和性等方面的生理要求，是人类赖以生存和繁衍的基本需要，这类需要如果不能满足，人类就不能生存。从这个意义上说，它是推动人们行为活动的最强大的动力。

2.安全需要。当一个人的生理需要获得满足以后，就希望满足安全需要。例如，人们要求摆脱失业的威胁，解除对年老、生病、职业危害、意外事故等的担心，以及希望摆脱严酷的监督和避免不公正的待遇等等。

3.社会需要。社会需要主要包括社交的需要、归属的需要以及对友谊、情感和爱的需要。社会需要也叫联系动机，是说一个人在前面两种需要基本满足之后，社会需要便开始成为强烈的动机。人们一般都有社会交往的欲望，希望得到别人的理解和支持，希望同伴之间、同事之间关系融洽，保持友谊与忠诚，希望得到信任和爱情等。另外，人们在归属感的支配下，希望自己隶属于某个集团或群体，希望自己成为其中的一员并得到关心和照顾，从而使自己不至于感到孤独。“社会需要”是一种比“生理需要”、“安全需要”更细致、更难以捉摸的需要，它与一个人的性格、经历、受教育程度，所隶属的国家和民族以及宗教信仰等都有一定的关系。

4.尊重需要。尊重的需要，即自尊和受人尊重的需要。例如，人们总是对个人的名誉、地位、人格、成就和利益抱有一定的欲望，并希望得到社会的承认和尊重。这类需要主要可以分为两个方面：（1）内部需要。就是个体在各种不同的情境下，总是希望自己有实力、能独立自主，对自己的知识、能力和成就充满自豪和自信；（2）外部需要。就是一个人希望自己有权力、地位和威望，希望别人和社会看得起，能够受到别人的尊重、信赖和高度评价。

马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体会到自己生活在世界上的用处和价值。

5.自我实现的需要。自我实现的需要也叫自我成就需要。它是指一个人希望充分发挥个人的潜力，实现个人的理想和抱负。这是一种高级的精神需要，这种需要可以分为两个方面：（1）胜任感。表现为人总是希望干称职的工作，喜欢带有挑战性的工作，把工作当成一种创造性活动，为出色地完成任务而废寝忘食地工作。（2）成就感。表现为希望进行创造性的活动并取得成功。例如，画家努力完成好自己的绘画，音乐家努力演奏好乐曲，指挥员千方百计要打胜仗，工程师力求生产出新产品等，这些都是在成就感的推动下而产生的。

（二）各层次需要发展变化的基本规律

1.在人的心理发展过程中，五个层次的需要是逐步上升的。通常情况下，当低级的需要获得满足以后，就失去了对行为的刺激作用，这时追求更高一级的需要就成为驱使行为的动力。当人们进入高级的精神需要阶段以后，往往会降低对低级需要的要求。例如，成就需要强烈的人，往往把成就看得比金钱更重要，把工作中取得的报酬，仅仅看成是衡量自己进步和成就大小的一种标志。这种人事业心强，有开拓精神，能埋头苦干，并敢于承担风险。

2.人在不同的心理发展水平上，其动机结构是不同的。

3.人的需要具有主导性。在实际生活中，由于客观环境和个人情况的差异，在需要层次结构中，往往会有其中的某一种需要占优势地位。这种占优势地位的需要就称为主导性需要。根据主导性需要的不同，可以把人的需要结构分成下列几种典型的需要结构模式：（1）生理需要主导型。在生产力不发达，生活水平不高，衣、食、住、行和就业尚都困难的情况下,生理需要就成为最迫切、最突出的需要；（2）安全需要主导型。在某种特殊的情况下，如战争、洪水、地震、社会秩序混乱等，人们的安全需要就特别突出；（3）社会需要主导型。青年人到了一定的时期，就希望交往，渴望爱情；老年人退休以后，经常守在家里，就会感到寂寞、孤独，迫切需要交往，需要得到温暖和安慰；（4）尊重需要主导型。自尊心理许多人都有，所谓“士可杀而不可辱”,就强烈地反映了这种自尊的需要，苏联教育家马卡连柯曾经说过：“得不到尊重的人，往往有最强烈的自尊心。”许多事实证明，那些失足而决心悔改的青年人，自尊的需要往往格外强烈，他们更迫切地需要别人的信任和帮助；（5）自我实现主导型。有强烈事业心的人，自我实现的需要特别突出。马斯洛说：“是什么角色，就应该干什么事。”“最理想的人就是自我实现的人。”自我实现是心理发展水平的较高阶段，对于心理发展水平较高的人，管理者应该重视为发展他们的才能和特长创造适当的组织环境，并给以挑战性的工作。

（三）需要层次理论的价值

关于马斯洛理论的价值，国内外尚有各种不同的说法。我们认为，绝对肯定或绝对否定都是不恰当的，因为这个理论既有其积极因素，也有其消极因素。

1.马斯洛理论的积极因素

第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。一个人从出生到成年，其需要的发展过程，基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。

第二，马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。

第三，马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学。他认为人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。

2.马斯洛理论的消极因素

第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会生活条件对先天潜能的制约作用。

第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，他提出了人类需要发展的一般趋势。另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。

第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。

二、阿尔德佛生存、关系、成长理论 　美国心理学家阿尔德佛，在大量调查研究的基础上，提出一个人的需要可以分为以下三种：生存需要、关系需要、成长需要。阿尔德佛把这三种基本需要称为“生存、关系、成长理论”,简称为ERG理论。

（一）生存的需要

生存的需要是人们最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物质方面的需要。这种需要包括了马斯洛的生理需要和安全需要，它只能通过金钱和物质才能满足。

（二）关系的需要

关系的需要，即要求与人们交往及维持人与人之间和谐关系的愿望。它包括马斯洛的社会需要和部分尊重需要。

（三）成长的需要

成长的需要，即人们要求在事业、前途等方面得到发展的内在愿望。它包括马斯洛的部分尊重需要和自我实现的需要。

阿尔德佛认为，作为一个管理者，应该了解员工的真实需要。因为需要的不同，会导致员工不同的工作行为，进而决定他们不同的工作结果；而这些结果，可能满足他们的需要，也可能满足不了他们的需要，管理人员要想控制员工的工作行为，必须在了解员工真实需要的基础上，通过控制员工的工作结果，即使员工获得能满足需要的报酬，来达到控制员工的行为。

三、麦克莱兰的成就需要理论 　20世纪50年代，美国心理学家戴维·麦克莱兰，通过心理投射的方法对人的成就动机进行了大量的研究，并在此基础上提出,在一个组织中，人们最重要的需要是成就需要，其次是权力需要和合群需要。

（一）成就需要

麦克莱兰认为，成就欲望很高的人，认为成就比报酬更重要。他发现，具有强烈成就需要的人，往往明显地表现出以下三个特点：

第一，他们喜欢接受挑战性的任务，希望独立地完成工作。如果他们不是靠自己的能力独立地解决某一问题，或是在解决问题时碰巧得到了外界的帮助，他们都会感到不满足。因此，组织在安排这些人的工作时，要注意提供能够满足他们成就需要的工作环境，给以挑战性的工作，并让他们有一定的自主权。

第二，他们总是具有明确的行动目标，并富有一定的冒险精神。这种人对成功有一种强烈的要求，同样也强烈担心失败。他们愿意接受挑战，为自己树立一定难度的目标。一件事情成功概率在50%的时候，他们干得最好。工作过分容易或难度太大，或任务成功的概率很小，都会使他们的成就感得不到满足。

第三，他们希望个人负责解决问题，并经常注意对自己工作成就的反馈。如果他们能够从上级那里得到嘉奖、晋级、增加工资，就会有一种莫大的成就感。

（二）权力需要

权力需要就是影响和控制别人的愿望。这种愿望高的人，喜欢“负责”，追求社会地位，追求对别人的影响，喜欢使别人的行动合乎自己的愿望。权力欲又称为操纵欲。这种人希望支配别人和受到社会的尊重，较少关心别人的有效行为。

（三）合群需要

合群需要即为一种相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。这种人以自己作为群体的一员而感到满足。富有理智的人往往追求人与人之间的友谊和信赖。

麦克莱兰认为，了解和掌握这三种需要，对于管理人员的培养、使用和提拔均具有重要意义。高明的领导者，要善于培养具有高成就感的人才，这种人才对于企业、国家都有重要作用。一个企业拥有这样的人才越多，它的发展就越快，利润就越多。一个国家拥有这样的人越多，就越兴旺发达。

根据麦克莱兰的调查，1925年英国国民经济情况很好，当时英国拥有高成就需要的人数，在25个国家中列第五名。第二次世界大战以后，英国经济一蹶不振，1950年再次调查表明，英国具有高成就需要的人数，在39个国家中己下降到第27位。由此可见，这种人才对国家发展的重要作用。