2010年第5万辆J6重卡下线

2010年10月18日上午9时30分，2010年第50000辆一汽解放J6重卡成功下线暨中重卡产销20万辆庆典仪式在一汽解放总装车间隆重举行。一汽集团公司领导赵方宽、马振东、滕铁骑、金毅、秦焕明、吴绍明、董春波、孙国武、黄文昌、许宪平出席了庆典仪式，一汽解放总经理王立志带领解放员工与来自全国各地的经销商和用户代表共同见证了这一激动人心的时刻。

随着一汽集团公司党委书记赵方宽的一声令下，参加仪式的领导们共同启动开关，高大帅气、匹配了环绕式仪表板、全自动空调、电动除霜后视镜、11升顶置凸轮四气门发动机、双中间轴变速箱等一系列新技术的解放J6重卡在领导和嘉宾们热烈的掌声中驶下了生产线。 一汽解放总经理王立志对忠实客户的大力支持表示衷心的感谢，同时向辛勤奋战在生产一线的一汽员工表示了衷心的慰问。据介绍，2010年前三季度，一汽解放卡车产销突破二十万辆，同比增长76.4%，市场份额达到20.2%，增幅达2.6%，解放J6重卡实现销量五万辆，为实现全年产销突破25万辆这一历史性目标打下了坚实基础。二十万辆对于一汽解放来说是一个全新的高度，一汽解放第四季度将再接再厉，向更高的目标冲刺，力争实现解放卡车年度总产销25万辆的宏伟目标。同时表明，J6重卡得到了市场全面认可，一汽解放成功实现了产品结构升级，树立了国内高端重卡新标杆，为实现自主跨越式发展提供了强有力保证。

解放J6奥威6DM(11L)系列重卡

2010年3月31日，“解放J6奥威6DM(11L)系列重卡总投放仪式”在无锡锡柴广场隆重举行。一汽集团公司副总经理董春波、解放公司总经理王立志、党委书记许宪志等厂家领导以及解放代理商、解放用户代表等300多人参加了本次投放仪式。

一汽解放2010年一季度销售一骑绝尘，一、二月份连续两月销量超过2万辆，累计实现销售41706辆、市场份额达到22.5%，居行业首位，喜迎开门红。进入三月份以来，订单源源不断，继续呈现供不应求局面。

一汽解放能在一季度就取得异常出色的销售业绩，跟作为解放战略型主力产品的J6重卡大获市场认可是密不可分的。由于产品的日臻成熟及得当的营销举措，解放J6重卡受到广大用户的热情追捧，市场反应异常火爆，一举跨入月销5000台行列。

解放J6奥威6DM(11L)系列重卡的全国总投放，给这股火爆的销售势头再添一把火。2010年一季度，装配奥威CA6DM11升发动机的J6重卡销售突破2000台，呈逐月上升态势，市场需求空间依然非常巨大。

解放公司总经理王立志在投放仪式上表示：解放J6奥威6DM(11L)重卡代表了当前民族重卡的最高发展水平，它将持续领导国内重卡行业的发展趋势，给中国物流运输模式带来巨变。它的正式投放，标志着一汽解放已经步入中国主流重卡前列。

11升柴油机是中国柴油机市场的发展趋势，从国际柴油机的发展历程看，10~11升在过去20年都是黄金排量，中国市场也不例外。就国内11升发动机的竞争格局而言，国内几大重卡厂家均为通过与国外发动机厂商合作得以生产，各合资品牌受制于国产化率、产量、价格等因素，产品不能真正适应中国市场需求，销量一直不高。这些“洋机器”并没有真正适应中国的本土市场。

只有自主掌握核心科技，才能从本土需求出发，生产符合中国市场需求的主流重卡。高举中国重卡自主发展旗帜的一汽解放，凭借强大的自主研发实力，厚积薄发，集自主科技大成的CA6DM11升发动机在2008年实现量产，它的问世彻底打破了合资品牌在11升发动机领域的垄断。

伴随CA6DM发动机的全面装配，解放J6奥威6DM(11L)系列重卡在全国实现总投放，展示了中国重卡自主研发、自主创新的最新成果，成功弥补了我国自主动力重卡在技术含量与产品品质等方面与国际著名品牌的差距，使一汽解放在重型载货车领域具有了核心竞争优势，使得J6奥威6DM(11L)跻身主流重卡前列。

J6重卡获得TUV欧洲标准认证

近日，一汽解放汽车有限公司 J6 重型卡车成功通过了 TUV 南德意志集团（TUV SUD）北方区汽车服务部按照欧洲标准认证的全部27个项目。TUV 南德意志集团向一汽解放 J6 重卡颁发了捷克交通部签发的 e8 证书。为一汽解放卡车全年产销突破25万辆的更高目标提供了品质保证以及更广阔的市场前景。

TUV 南德意志集团进入中国已近20年，始终关注具有创新研发精神的中国本土企业，凭借着专业可靠的知识技术以及对国际法规的熟知程度，为中国企业提供国际化的技术服务，让中国制造成功走向世界。一汽解放通过与 TUV 南德意志集团的合作，不仅实现了 J6 重卡的产品结构升级，更是为其自主跨越式发展提供了技术支持。

一汽解放一直致力于自主研发适合中国本土的商用车，解放J6高端商用车是一汽解放与世界卡车发展接轨的战略产品，经过5年的精心锤炼以及历经3代开发，J6 重型卡车具有动力强劲、安全舒适、经济可靠的特点，分为2250和2490两大驾驶室系列，涵盖中重型全系列卡车产品，功率覆盖 130-460 马力。解放自主开发研制的 J6 驾驶室，其造型设计赶超当今世界顶级重卡，外形雄浑、霸气非凡。内饰结构、选材用料，都属精工细作、品质卓绝。推动中国卡车的研制和生产水平，在科技性、美学设计、安全性、舒适性的结合达到新的高度。

一汽解放J6自卸车

作为国内主流重卡企业，一汽解放的优势主要在牵引车市场，特别是牵引车2010年火爆热销，赚得盆满钵溢，甚至一度产能告急。然而，如何进一步完善产品线，使一汽解放产品从牵引车“一枝独秀”逐步发展到牵引车、自卸车、载货车等在各自细分市场“全面开花”，是一汽解放寻求突破的着力点。一汽解放推出的新一代产品——解放J6自卸车凭借高出勤率、强劲动力、可靠稳定、油耗低等极具竞争力的优势，特别适合国内复杂恶劣的矿山工况条件，自投放市场以来获得广大自卸车用户的信任。

在陕西省榆林市神木市看到，行至神木市红柳林新村神木至店塔公路段时，本就不宽的路面上挤满了进出神木拉煤的半挂牵引车和自卸车。据介绍，神木、府谷地区以及相邻的内蒙古鄂尔多斯市煤炭运输业发展非常快，对运输类重卡的需求也与日俱增，而解放J6自卸车在当地的自卸车市场增量最快。

一汽解放J6的动力性强，能够做到多拉快跑。据一名解放J6自卸车驾驶员，25岁的榆林清涧人韩海东介绍，他的工作是从神木水头梁煤矿往十七八公里外的郝家豪洗煤厂拉煤，每趟能拉40-50吨煤。对于这辆自己刚开不久的解放J6自卸车，韩海东表示十分满意，350马力的奥威四气门发动机动力充沛、高效节油，提速快，加速时有明显的推背感，载货时速度一般在60-70公里/小时，空车时速度则在80-90公里/小时，非常适合当地的中短途运输。解放J6自卸底盘重心低，轮距宽，稳定性好，在地形复杂的矿区路段行驶和装煤卸煤，不会发生过侧翻等交通事故。

由于矿区路况复杂，既有土路，又有柏油路，上下坡也比较多，因此在重载的情况下行驶很耗油，而解放J6自卸车良好的节油性为客户节省了一大笔开支。

AMT变速箱J6重卡

2010年12月20日，一汽解放2011年商务年会在四川省成都市隆重举行，现场惊喜的发现了解放J6重卡的AMT车型以及新大威的AMT车型。中国重汽的AMT车型已经投放市场，东风天龙的AMT车型2011年4月将投放市场，最近刚刚上市的联合卡车旗舰车型全部标配AMT变速箱。

在一汽解放商务年会现场我们看到的是一款解放J6P 6x4牵引车，采用一汽自主开发的手自一体式变速箱CA9TB1160A（AMT），其基于已投放市场多年的9T160开发，按照现场展示的公告板上的介绍具有可靠性高、节油、操纵简便等优点。这款AMT版的J6采用的是2011款J6P驾驶室，内饰也进行了升级，为轿车化精细内饰，液晶仪表也进行了升级，增加的功能有油耗历史信息查询、保养提醒等，这款车还可以实现高端需求的选装，比如选装电视、冰箱、3G智能信息系统、电加热座椅、独立暖风等等。

解放J6年产突破6万辆

2010年对于一汽解放来说是充满光荣与梦想的一年。在解放公司全体员工的努力下，解放卡车销售异常火爆，持续保持高位，月均销量超过2.2万辆，截至2010年11月末，2010年一汽解放公司中重卡车已累计销售24.5万辆，突破历史最高纪录，同比增长68%，高于行业14%。据此估算，一汽解放公司2010年超额完成预定销量目标，并创造新的历史新高已成定局。

是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、竞争激烈的商用车市场，取得如此优异的营销业绩呢。一汽解放汽车销售公司总经理张兵指出：“我们2010年营销业绩的取得，得益于解放产品竞争力的持续提升，得益于营销体系管理能力、营销创新能力、服务保障能力的持续改善；得益于经销网络、服务网络、备品网络的顽强拼搏和不懈努力。”下面我们就来盘点一下解放营销成功之路。

准确把握市场 推动市场份额全面提升

2010年在宏观经济增长、固定资产投资力度加大、公路货运总量持续攀升等有利因素拉动下，中重型卡车市场呈现持续增长态势，全年需求总量达到127万辆，同比增幅超过43%。

面对空前激烈的市场竞争，解放营销体系按照年初既定的抢份额、夯基础的工作主线及20%市场份额目标，准确把握市场脉搏，准确把握用户对产品性能与价格的差异化需求，整合长春、青岛基地的优势资源，构建紧密契合市场需求特征的产品组合，覆盖全面的产品阵营与差异化的产品优势，让解放整体竞争力显著增强，高端、中端及经济型产品均衡成长，推动市场份额全面提升，截至2010年11月末，解放的累计市场份额已达到20.6%，比2009年年底增长了近2%。

一汽解放根据不同区域的特点，扎实推进科学的区域营销策略，东北、华北、华东等解放优势市场份额稳步提升；西北、西南、华南等均势、弱势市场实现快速增长；云南、贵州等区域均成功实现从弱势市场向优势市场的转变；解放区域销售结构得到显著改善。

在产品细分上，在覆盖行业主体需求的22个产品细分市场中，解放份额全面提升，其中解放优势型、增长型市场达15个，同比扩展50%；解放大马力产品市场增长趋势尤其显著，销售结构的持续优化，为解放营销事业的更大发展奠定良好基础。上述重点品种的销量提升，优化了解放销售结构，为解放份额的持续增长、经销网络利润的持续提升，奠定了坚实的基础，提供了广阔的发展空间。

夯实管理基础 营销体系能力显著提升

销量、份额，是可以用数字衡量出的变化，但支撑数字变化的是强有力的管理体系。2010年，解放以夯实管理基础，提升解放营销体系管理水平为目标，围绕提升营销支持力、提升市场分析及把握能力等工作为重点，开展了一系列卓有成效的工作。

最核心的改变是解放营销体系由销量目标导向型逐步转向了份额目标导向型，也就是说你自己卖的数量再多说明不了问题，关键是要拿到整个市场的大盘子中，进行横向比较。2010年，一汽解放把总体份额目标、品系份额目标、细分市场份额目标、区域份额目标以及代理商份额目标构成了逐级细化的目标体系，使营销体系的各项工作与市场需求、结构、竞争结合得更加科学、紧密。

围绕份额这个核心评价体系，解放施行了分品系的营销管理模式，以牵引、自卸、载货、专用四类不同产品为主线的专业化品系团队，基本形成完善的品系营销工作流程，对各细分市场的研究更加深入、细致，对市场需求结构、变化趋势的把握更加准确，对于商代处及代理商品系产品推进的支持、指导更具针对性。

而在公司内部管理体系上，从目标制定、终端数据搜集与分析、目标过程跟踪到员工绩效考核、财务分析与管理等工作，均逐步实现了数字化的管理模式，使营销体系工作目标更加具体，使目标达成的监控过程更加清晰。

一汽解放夯实管理基础，并没有只停留在公司内部管理上，而是延伸到渠道建设，其目的在于提升整个营销体系的管理水平。对于采用代理制营销模式的产品来说，渠道的作用不言而喻，“渠道为王”成为最强音，谁掌握了高效率的渠道，谁就掌握了市场。2010年解放新增销售网络57家，实现了网络布局建设突破性发展。

同时，解放还对营销网络开展从汽车理论、总成故障排除技巧、销售流程、客户管理等方面的分层次培训，并组织近万名解放销售代表、服务代表，举行了解放销售大赛和解放技术大比武活动，提升了网络渠道的管理水平和营销能力，可以看出解放利用网络体系资源，构筑强劲比较优势的决心。

解放J6全面发力 行业领军地位不断巩固

一汽解放能在2010年取得异常出色的销售业绩，是和作为解放战略型主力产品的J6重卡大获市场认可是密不可分的。

凭借精准、高效的重点产品推广策略与举措，解放J6产品全年突破6万辆，确立了其国内重卡市场的主导地位，其中J6自卸产品逐步实现了对J5产品的替代，显著提升了用户对解放自卸产品的认可度；11L机系列产品月均销量1000辆以上，全年销量突破1.2万辆，大幅提升了解放重型车产品适应性和认可度；道依茨系列产品全年销售突破1万辆，为解放产品动力升级，更好的应对国四阶段的市场竞争奠定了基础；以J6P为主的水泥搅拌产品销售突破1500辆，使专用车用户对解放产品有了全新的认识，市场认可度全面提升。

解放J6从第1辆到第6万辆，在短暂的时间里，通过阶段性的市场投放及战略性的资源配置，一直保持着优异的市场表现，屡创奇迹。6万辆J6，不仅是解放历史上新的突破，同时也创造了业内绝无仅有的骄人业绩。

然而回顾解放J6的发展历程，我们会发现早在2007年7月15日J6从一汽国内最高端的全新重卡平台下线时，它并没有立即把提高销量作为最主要的任务，而是以打造真正符合中国国情的世界级重卡为目标，通过及时把握和满足卡车用户的需求变化，不断创新技术优势、不断提高产品性价比、不断完善产品系列、不断提升营销服务能力。厚积薄发、顺势而为，2010年，解放J6终于抓住市场机遇全面发力，既赢得了良好的销售业绩，同时其踏实稳健、谨慎务实的发展步伐也将解放卡车、挣钱机器的核心价值理念推向了一个全新的高度。

品质承载责任，技术创造优势，创新改变未来。解放J6重卡以良好的产品品质、领先的技术优势、创新的赢利模式，为中国用户带来全新运营体验。一汽解放成功完成了产品结构的转型，彰显了解放J6重卡的强大竞争实力，其行业领军地位不断巩固。

“4P+2S”营销技术手段更加有效

解放作为市场领先者，不断创新营销手段，提升营销技术水平.他们创新了营销理论，在行业首家提出“4P+2s”理论，并用于指导营销实践，提升了营销体系对市场的把握能力。

学过营销的人都知道：由美国人麦肯锡提出的包括产品（Product）、价格（Price）、促销 （Promotion）、渠道（Place）等内涵在内的“4P”理论是现代营销理论的基础。但发展中的企业，还必须根据企业实际和市场状况，创新使用符合本行业特点的理论。卡车市场营销的复杂性、市场需求的多变性及环境变化的不确定性，使整个卡车行业的营销工作缺少科学的分析方法和工具，行业高度的复杂性容易使营销工作者只看到问题的一个侧面，导致错误的决策。

为了使解放营销体系能够拥有一套科学、健全、统一的市场分析工具，提升营销体系各层面市场分析的全面、细致及深入程度，一汽解放以4P营销理论为基础，结合中重型卡车的市场特点及营销经验，创新营销理论，将对卡车营销至关重要的服务、备品因素融入4P理论，形成了以产品、价格、渠道、促销、服务、备品为六大核心要素的4P+2S市场分析工具。

标准化的市场分析模型，促进营销体系各个环节准确、透彻的把握所辖区域内市场需求、用户特征、竞争形势等关键要素，也认识到了自身在了解市场、把握需求方面存在的缺陷和不足，找到自身短板所在。

解放提高牵引车细分市场就是一个很好的例证。牵引车是解放的优势产品，但运用“4P+2S”工具分析后，显示320至360马力仍有解放的短板，解放就集中资源攻打这块市场，到年度，其市场细分份额提高了19%，“4P+2S”分析工具的作用可见一斑。

通过运用“4P+2S”市场分析等技术手段，使解放产品适应性进一步增强，解放6×2牵引、4×2载货等产品，在细分市场上的份额都有显著提升。迅速反应市场需求结构变化，迅速将技术优势转化为产品优势，迅速发动区域市场营销推广攻势，让解放众多产品牢固树立起竞争优势，为2010年全面胜利奠定基础。

感动服务升级 用户满意度提升品牌价值

“我能为用户做些什么，直至满意；我还能为用户做些什么，直至感动。”这是一汽解放人最朴素、也最有感召力的服务理念。为广大用户创造“感动服务”，一直是一汽解放人孜孜不倦的追求。

对于解放用户来说，信赖解放的原因不仅是车辆性能，同时还有令人感动的服务。湖北J6用户陈先生，从去广州送货，车行至湖南境内高速公路时，因为长途行驶加上载重负荷过大，突然车子出现故障。当时陈先生借助查号台求助了很多地方上的卡车维修点电话，可得到的答复都很让人失望。因为高速公路上修车非常危险，很多维修厂都是狮子大张口，或者就是怕担责任，一口拒绝。由于陈先生运送的是一批鲜货，多耽误一分钟就多一份损失，情急之下，陈先生抱着试试看的心态拨通了解放24小时“400”客户服务热线。厂家在接到他的求助后，马上就联系了就近的解放服务站。服务站在了解了相关情况后，迅速赶到了现场，为其免费更换了配件。使得陈先生最终按时到达广州。

服务一直是解放的“镇牌之宝”，2010年服务与销售的体系互动更加紧密。“前移”成为解放服务的特色和优势：解放在全国设立46个重型自卸车驻在服务点，解放服务站设在卡车工作的第一现场，实现了解放服务站的“前移”，第一时间为用户解决难题；解放建立了长春、天津、无锡、西安四大备品仓储基地，实现了备件储备“前移”，缩短了供货周期，提高了一次供货率；同时，按照“同一零件，进价不同，销价统一”的策略，统一了备品价格，理顺索赔流程，实现了“索赔前移”，加快了索赔结算速度。

解放通过做好服务保障，实现感动“前移”；夯实服务基础，实现感动“迅畅”；提升服务保障力，实现感动“做实”服务前移，用户对解放品牌的满意度不断提高。

全新的销售纪录激励着一汽解放寻求新的跨越

解放创造了年度销售的历史纪录，解放J6销量迅速增长，这是解放以“夯基础-改善、提升，抢份额-增效、共赢”为工作主线，打造综合竞争力的充分体现。

不断夯实基础、不断提升体系、顽强自主创新，使中国汽车企业不断地做大、做强，这一点在一汽解放卡车的发展轮迹中，得到了充分印证。我们相信，一汽解放目标明确，思路清晰，凭借业界超前的体系营销理念，在一汽集团品质、技术、创新的指导下，一汽解放将迎来更大的发展空间，将成为推动中国民族汽车工业向前发展的强劲动力。

大客户对解放J6的看法

一汽解放J6重卡舒适性好，司机操作方便，发动机更是动力性强、噪音低、油耗比同类型车辆百公里省2-3升。这是最近安徽省合肥市长丰县鹏程汽车客运服务公司陶总向前往走访服务的一汽无锡柴油机厂服务人员道出的心里话。

据了解，合肥地区拥有一大批从事物流运输的高端物流公司，由于运输货物的属性，对运输车辆的性能及品质要求非常高，许多这样的物流公司以前都选择国外品牌。虽然2010年燃油价格持续上涨，卡车运营成本不断增加，但是合肥长丰鹏程汽车客运服务有限公司的卡车运营成本却比别家物流公司明显低、经济效益与上一年相比明显增长。原来，该公司是一汽解放公司多年的老客户，公司拥有的300余辆车中大部分是解放车。当一汽解放J6刚推出市场时，公司开始仅购买了2台配装一汽锡柴CA6DL2-35E3奥威柴油机的解放重卡。让公司领导没有想到的是，由于J6车外型时尚，内饰豪华舒适，特别是奥威发动机动力性强、油耗比同类型车辆百公里能省2—3升油，司机们都争着开。因此，公司对解放J6重卡情有独钟，2010年以来，已陆续采购了65台配装锡柴奥威350马力、奥威390马力柴油机的解放J6重卡，成为一汽无锡柴油机厂的大客户和重要服务单位。

据悉，一汽解放重卡销售量近期逐月上升。截至2010年10月底,匹配锡柴发动机的一汽解放车已在安徽地区销售13000多台。