用“自己人效应”引出话题

演讲时引出话题的方式很多，而巧用“自己人效应”对话题的引出和切入，具有事半功倍的效果。

1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：　南伊里诺州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对,我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人,也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……

林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成“认同感”。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有打算与他作对的听众成了他的好朋友。

用“自己人效应”吸引听众

演讲是一种信息交流活动，演讲者所阐述出来的观点，传递出的信息相当于演讲者与听众之间的桥梁。桥梁架得好，就能把听众吸引到演讲内容的范围中来，创造讲与听的同步效应。在传递信息、观点时，运用“自己人效应”能更有吸引力，更易实现与听众的沟通。

加里宁是前苏联深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次，加里宁在参加莫斯科市鲍乌曼区中学八、九、十年级会议时，被校方邀请做即席演讲。加里宁的演讲是这样开头的：　“亲爱的同学们，我曾经也经历过像今天的你们这样的学生时代，我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样，唯一的希望就是你们能好好学习，取得优异的成绩。这不但是你、我的希望，也是家长的愿望，更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望！”

加里宁的演讲，一开始就从自己的经历切入，言明自己也经历过“像今天的你们”一样的学生时代，而且理解作为一名学生的所思所想，以此与听众达成一种“自己人效应”，吸引听众的注意力，缩短了彼此间的心理距离。接下来，他又换位思考，以“我的想法跟你们现在的想法一样”来鼓励、鞭策同学们好好学习，以优异的成绩回报家人，回报社会，报效祖国，让台下的学生感到亲切，激发了求同感，达到了吸引听众的目的。

用“自己人效应”激发共鸣要找到与听众心灵沟通的连接点，寻找出与听众心心相印的共鸣区，其实并不难。情感、地位、目的、经历等都能在听众中间产生“自己人效应”，引起听众的共鸣。　英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间对美国做圣诞演说时曾这样讲道：　我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母亲血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者，我们的人民讲着共同的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感觉到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……

丘吉尔从友谊、情感等角度导出了“我们”、“本人的母亲血统和你们相同”、“一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛”，这样的演讲就产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的共鸣，获得极大的成功，他的这次演说也成了千古绝唱。

用“自己人效应”传情达意

演讲的听众往往是各式各样的，从对听演讲的态度上说，有愿意听的，有持无所谓态度的，也有不愿意听的；对观点、感情的接受程度上讲，有采取极力赞同的，有将信将疑的，也有抵触、反对的。在演讲中利用“自己人效应”消除听众的逆反心理，拉近与听众的心理距离，使他们更容易接受你的观点，你的情意。

林肯出身于一个平民家庭，在参加总统竞选时，他的一个非常富有的竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。然而，林肯却以巧妙的回击争取了主动，赢得了人心。他在一次演讲中说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”这番话是林肯对“有多少资产”的答复，最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们”就是利用了“自己人效应”来传情达意，是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。

“自己人效应”表明：要使对方接受你的观点、情感，那么，你就必须把听众视为与自己一体，或把自己视为听众中的一员，这样双方的心理距离就近，演讲效果就容易事半功倍。

我们要与他人搞好人际关系，就不能不强化“自己人效应”。

强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，说过一段颇为精彩的话，他说；“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。

显然，在阶级地位、政治态度、原则立场这个根本问题上的类似性，是确立人际关系中的“自己人”之前提，这是不言而喻的。除此之外，还应当具体注意些什么呢？粗粗想来，就有以下诸多原则：

第一，平等观。你要想取得对方的信任，先得和对方缩短距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，是角色互动。你要与他人搞好人际关系，如果动辄就摆出一副居高临下之势，以“三娘教子”的态度教训别人，那就“互动”不起来，很难叫人喜欢你。法国大革命时期最出色的宣传家马拉，就是因为被群众称之为“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才赢得人民的喜欢，因而他的见解也就容易被群众所接受。在平等观问题上，我们还要注重交往中的用语问题。这不仅仅是一个形式问题。比如，你在某种人际交往场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下来说话，而不是平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。改成“群策群力”或“我们一起商量”，这就承认大家都具有平等地位了。这说明，人际交往中的用语问题，也有一个有无平等观的问题，一个是否“自己人”的显现问题。

第二，要对别人感兴趣。美国一位名叫卡耐基的专家说过一段发人深省的话：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”纽约电话公司曾经作过有趣的调查：在电话中哪一个词出现得最多。结果，他们吃惊地发现，在500个电话谈话中，使用了3950次的词竟是第一人称的“我”。这说明在“人际市场”中，人们总有一种“想使别人对我感到兴趣”的心理趋向。一个有理智的人，应当用“自己人效应”去调节这一心理趋向，使之走向平衡、和谐的状态。这就是要牢牢记取下面这句平常却又富有深意的话：要使别人对你感兴趣吗?那你首先要对别人感兴趣。

第三，给人以“可信度”。所谓“可信度”，是指使他人相信你的言行真伪的程度。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。但在这三者之间，起根本作用的还在于你是否说得中肯。即使某人在诗歌方面是世界上最大的专家，如果他为自己的诗或他朋友的诗写评论，人们就不大信任他，因为人们不关心他准确写作的固有能力，而关心他的客观性，进而关心他的可信程度。一旦了解到他不是公正的观察者，他的可信度就会大打折扣，他说的话也就会没有多少作用了。这种现象说明，在影响可信度的因素中，存在着一个“隐藏动机”，即他人对你言行动机的理解。如果他人知道你在人际交往中的言行是出自高尚的目的，就会愈加信服你的言行，相反，如果了解到这种言行是为了个人从中获得难登大雅之堂的好处，那就会使你给人的可信度大为降低，于是也就产生不了“自己人效应”。那么，如何让他人相信你是一个公正，客观而无偏见的人呢?答曰；实践。就是说，要通过客观实践让他人了解你的主张，你的行动完全是为了别人，是为了大众，是出于高尚的动机，而决不是别有用心、贪图私利。既然实践会证明一切，那你在任何时候都不要“王婆卖瓜，自卖自夸”，否则反而会使人家不相信你的“瓜”以及你“卖瓜”的动机。在这里，尤其需要注意的是，对实践的证明力要有耐性，不要企求“立竿见影”。许多事是要经过长时间的反复实践的检验，才能显示其本质的证明力。“路遥知马力，日久见人心”，就是此意。你的可信度是否强?你是否真是他人的“自己人”?实践自会公证。即使有暂时的误会、曲解甚至受冤枉，也大可不必介意。“可信度”还需要你的大肚量。事实上，等到实践证明了一切，雾散云消，那时，你的“可信度”不是会更强吗?人家不是会更热情地视你为“自己人”吗?

第四，要直攻华的魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。因此，你在能力、才华方面如果比较突出，又具有魅力，就会产生一种人际吸引力，使他人对你发生钦佩感并欣赏你的才能，愿意把你作为“自己人”而与你接近。这就是“自己人效应”中的“能力吸引”因素。你要强化“自己人效应”，也就不能不重视你的能力、才华的提高。

第五，优化你的个性品质。社会心理学家指出，人的内在品质是产生持久吸引力的关键，而有些个人的性格特征会阻碍人与人之间的吸引，不利于“自己人效应”的产生与发展。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。国外有位学者曾列出555个描绘人的个性品质的词汇，然后让众人说出他们喜欢哪些个性品质，并说明喜欢的程度。结果发现，评价最高的是真诚，评价最低的是虚伪。我国的社会心理学者也作了一些关于个性品质同人际吸引的关系的研究，他们在研究大学生人际关系时发现，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的人际选择时，主要考虑的个性品质因素有这样几条：(1)具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅；(2)能够就思想观点方面的问题敞开讨论而不是主观固执；(3)思想比较成熟，可以给自己帮助；(4)热情坦率，愿与别人谈心里话，(5)性格活泼，爱好活动；(6)考虑问题经常以大局利益为重，而不是自私自利；(7)对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终；(8)能正确认识自己；(9)思维活跃，有思想，有创新精神。

说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。

首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。

其次，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺上瞒下、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。