本书讲述的是在面对某些类型的市场和技术变化时，公司无法保持其在各自行业中领先地位的原因。这里所讲的并不是任何一般的公司，而是那些以精于管理著称的公司。它们是大多数经理们羡慕并尽力效仿的公司，是以很强的创新和执行能力闻名的公司。这些公司无法回避困境，但也可能走出困境。

在这本书中，作者向我们展示了本田SuperCub摩托车技术、英特尔公司8088芯片和水力开凿机的共同之处。这些新技术都在他们各自的领域重新定义了竞争的前景。这个两难境地的核心是，一个成功的公司，如何保证它的产品不会被新的技术挤出市场。

作者指出就算经营最好的公司，尽管他们十分注意顾客需求和不断地投资开发新技术，但都可能被任何新产业所影响而导致失败。

1997年，当《创新者的窘境》(The Innovator’s Dilemma： When New Technologies Cause Great Firm to Fail)英文版出版时，克莱顿·克里斯坦森仅仅是哈佛商学院的助理教授，而此书一出，就此确立了他在创新技术管理领域的地位。

引言

第一部分 大公司为什么会倒闭

第一章 大公司怎样会倒闭

第二章 价值体系和创新的推动力

第三章 机械挖掘机工业中的突破性技术变化

第四章 上升了的东西不能下降

第二部分 管理突破性技术的变化

第五章 按用户需要开发突破性技术

第六章 使公司规模与市场规模相匹配

第七章 发现新的和刚开始出现的市场

第八章 产品所提供的性能、市场需要和产品的生命周期

第九章 管理突破性技术的变化：实例研究

第十章 创新者的窘境：总结

我们如果想掌握克莱顿·克里斯坦森的思想，必须正确理解以下几个问题：

第一，掌握突破性创新的规律。

克莱顿·克里斯坦森在其代表作中主要是区分了两种创新：持续性创新(sustaining innovation)和突破性创新 (disruptive innovation)。这一区别，不同于传统的根本创新(radical innovation)和渐进创新(incremental innovation)之间的区别，它不是着眼于技术变迁本身，而是着眼于人们所谓的、或者用克莱顿·克里斯坦森的话来说企业的“价值体系的变化”，即人们用以评价产品的标准的变化。没有预测到这种变化的竞争者将会失败。

既然良好的管理实践，竟然也可能会导致成功的企业在面临突破性技术变化时衰败，那么，那些解决企业问题的常规方案——比如：计划更周详、工作更努力、更符合客户的要求、具备更长远的眼光等等 ——所有这些，也都可能会使问题更加恶化。可靠的执行、紧跟市场的脉搏、全面质量管理以及流程再造等，也同样于事无补。毋庸讳言，对于那些培养未来管理者的教师们来说，这可算是令人左右为难的消息了。“创新者的困境”使许多大公司的管理人员陷入恐慌。克莱顿·克里斯坦森可以证明，新兴公司如果掌握了某种能打破现存 经济模式的新发明，就可以打败几乎任何一家大公司：无论是70年代发明微处理器的英特尔公司、还是90年代掌握重新利用金属废料方法的纽科公司都证明了这 一点。不仅如此，他还预言，那些德高望重的公司注定要走向灭亡，因为它们一直在做被认为应该做的事情：取悦于最有价值的顾客。而且，它们似乎别无选择。

尽管对付突破性技术的方案，不可能在良好管理的标准工具箱里找到，但实际上，对付这一挑战的明智的方法还是有的。每种行业中的任何企业都是在某种力量的支配下运行的，这种可以称为“组织性质的规律”的力量严格限定了一个企业什么能做什么不能做。当企业的管理人员完全被这些力量所控制时，他们在面临突破性技术时就可能把企业搞砸了。

打个比方，古人曾将羽毛做成的翅膀绑在双臂上，然后从高处跳下，用尽全力煽动翅膀企图飞起来，结果无一例外地失败了。尽管他们有自己的梦想并为此付出了艰苦的努 力，但他们是在同不可抗拒的自然力量相抗争。没有人强大到足以赢得这种抗争。只有当人们懂得了相关的自然规律，掌握了决定世界是如何运行的那些原则(万有引力定律、贝努里原则、升力与阻力原则)的时候，人类的飞翔之梦才得以成真。当人们设计的飞行系统掌握和顺应了这些规律和原则，而不是与它们相对抗的时 候，他们终于飞向了先前无法想像的高度和远方。

第二，应对突破性技术的五个原则。

突破性技术的出现和发展 有一定规律可循，而且这些规律是如此有力，经理人员如果忽视或是对抗它们，那么要在突破性技术的风暴中驾驭自己的公司几乎是无能为力的。如果经理人员能够 懂得并掌握了这些力量，而不是与之作对，他们实际上可以在面对突破性技术变革时取得辉煌的成功。“我们必须首先了解在什么情况下是对我们有利，什么情况下是对我们有害以及在不利的情况下我们应该怎样去做。”

(1)企业依赖客户和投资者以获得资源。

有些企业在一波又一波的延续性技术(它们的客户所需要的那种技术)上始终处于领先位置，但是在更为简单的突破性技术面前却反复栽跟头。这一例证支持了“资源依赖论” (theory of resource dependence)。该理论称，尽管经理人员可能以为他们控制了本企业内资源的流动，但最终却是客户和投资者决定资金该用于何处，因为如果企业的投资模式不能满足客户和投资者的需要的话，这个企业就无法生存。业绩最优秀的企业实际上都是这方面的高手，也就是 说，它们有一套完备的制度来扼杀客户所不买账的创意。结果，这些企业发现自己很难将足够的资源投向客户不感兴趣因而盈利机会很小的突破性技术，而当真正机会来临的时候再来投资，那就太迟了。

我们可以凭借自己的努力来对付突破性技术。那些在突破性技术领域及时找到自己位置的主流 企业，几乎没有多少例外，都是由经理人员建立了一个自主的组织，来负责组建一个围绕突破性技术的新的独立事业部门。这种组织，不受主流企业客户的左右，把自己溶人另一类客户当中，就是需要突破性技术的产品的那些客户中。换句话说，当企业的经理人员能够将他们的组织与资源依赖的种种力量 协调一致，而不是将其忽略或与之作对时，他们才可能在突破性技术中有所作为。

这项原则对经理人员的启示在于，当面临具有威胁力的突破性技术的时候，很难指望主流组织中的人员和工作程序能够自由调动人力和财力，在小型的新兴市场上去 开拓一个良好的局面。如果一个公司的成本结构适合于在高端市场(high-end market)进行竞争的话，那它就很难在低端市场(low- end market)盈利。创建一个自主的组织，让它的成本结构适合于在多数以低收益为特征的突破性技术中获利，是既有企业掌握这一原则的惟一可行的途 径。

(2)小市场无法满足大公司成长的需要。

突破性技术通常会使新兴市场得以产生。有确凿的证据显示，率 先进入这些新兴市场的企业，比后来者具有明显的先行优势(first-mover advantage)。但是随着这些公司的成功和壮大，它们也将越来越 难以进入更新的市场，尽管这种更新市场的未来前景注定会更为广阔。

有些大型的既有企业能在突破性技术所形成的新市场上占据有利位置，是因为它们把这种将突破性技术商业化的责任，下放给规模恰好跟目标市场相匹配的一个组织。小一点的组织可以最为容易地对小型市场上出现的成长机会做出反应。有充分的证据说明，大型组织内部的正式或非正式的资源配置程序都使它很难将资源和人才集中用于瞄准小型的市场，尽管从逻辑上说，这些小市场总有一天会变大。这一难题的解决之道，就是创建一个围绕突破性技术的新的独立事业部门，不受主流客户的左右，而把自己融人那些需要突破性技术的产品的客户中。

(3)无法分析尚未存在的市场。

可靠的市场调研和周详的计划，以及随后对计划的有力执行，是良好管理的标志。 当应用于延续性技术创新时，这些做法都是十分可贵的。在磁盘驱动器行业发展史上，那些既有企业在每一次延续性创新中之所以都能够处于领先地位，其实以上做法正是最基本的原因。这种严谨的程序在处理延续性技术时是可行的，因为市场的规模和增长率是众所周知的，技术进步的轨迹也已经确立，主要客户的需要也是明 确无疑的。由于大多数的创新都具有延续性的特征，因此管理人员熟悉了在延续性的背景下管理创新，在这种情况下，分析和计划都是可以做到的。

在许多情况下，有关延续性创新的信息是已知的，相关的计划也可以制定，所以在这个过程中的领先地位，就市场竞争而言并不怎么重要。在这种情况下，技术的跟进者可以和技术的领先者做得一样好。而正是在突破性创新方面，我们对市场了解甚少，所以才有很强的先行优势。

有些企业在进入新市场前进行投资决策的时候，必须要有关于市场规模和财务收益的量化分析的结果，这类企业在面临突破性技术时会裹足不前或者会犯致命的错 误。他们需要市场数据，而这些数据并不存在；他们需要靠财务预测为依据来做出判断，而实际上收益和成本都无法预知。在突破性技术的环境下运用管理延续性技 术时所采用的计划和市场营销技术，是很难获得成功的。

正确的市场定位和开发这一市场的正确的策略是无法预先知道的。我们既定 的思维模式和已有的知识不足以支持对突破性变化进行判断，因此要有计划地学习所需要了解的东西。我们将其称为基于发现的计划(discovery— based planning)，它提醒经理人员假设预测是错误的而不是正确的，而且他们选择采用的策略也可能是错误的。在这样的假设下进行投资和管理， 就会促使经理人员制定一种计划来学习需要了解的东西，这是成功对付突破性技术的更为有效的方法。

(4)一个组织的潜在能力也决定了它的缺陷所在。

当经理人员要处理一个创新问题的时候，他们总是本能地试图调派有能力的人员来做这项工作。一旦他们找到了合适的人选，大多数的经理人员都会设想，由这些人 在其中工作的组织也一定能够成功完成任务。这种想法其实是很危险的，因为组织所具有的潜能和在其中工作的人员是两回事。一个组织的潜能存在于两个方面：第 一是它的运行程序。这是一套方法，人们从中学会将劳动、能源、原材料、信息以及资金和技术等投入转化为价值更高的产出。第二是这个组织的价值观，它是组织 中的管理者和雇员在做出优先选择决策时所使用的一把无形的尺子。人具有相当大的可塑性，人们可以学会成就各种不同的事情。比如说，一个IBM的雇员，为了 在一个新起家的小公司中成功地工作，他可以非常容易地改变他原来的工作方式。但是工作程序和价值观却没那么具有可塑性。组织潜能(组织运行程序和价值观) 的可塑性是有限的，这就需要我们分析组织现有的潜能和缺陷，并创造一种新的潜能来解决新的问题。比方说，用于管理小型计算机设计的一种行之有效的工作程 序，把它用于管理台式个人电脑的设计就不见得那么有效。同样地，员工的价值判断如果是把开发高收益产品的项目置于优先选择序列，那么这种价值观就很难同时把低收益产品也置于同样重要的地位。就是说那些在某些环境下构成一个组织的潜能的工作程序和价值判断，将会造成它在另外一种环境下的无能。我们必须在失败 和成功的过程中去创造一种新的潜能，当现有组织中的工作程序和价值判断无力成功解决新的问题时，好来帮助他们一显身手。

(5)技术供给可能与市场需求不一致。

突破性技术之所以被这样称呼，一是因为它们虽然起初只能被用于远离主流的小型市场，但到后来，它们可能在性能上对主流市场的既有产品构成极为有力的竞争。 这种情况的发生，是由于在产品开发方面技术进步的速度过快，它所造成的产品性能改进的速度可能超过主流消费者所需。结果，那些特点和性能恰好符合今天主流 市场需求的产品，经常会沿着超常改进的轨迹使其超越明天市场的需要。而那些在今天表现不佳的产品(相对于主流市场客户的期望而言)，有可能在明天表现得恰 到好处。当多种商品在市场上的表现进步得超过市场的需要时，客户进行选择时就不会根据哪种商品的表现更好来做出决定。选择商品的依据通常遵循这样一个线索 演进，先是产品的性能，而后是它的可靠性，再是它的便利程度，最后就是价格。

许多管理学界的学者，都曾以不同的方式来描绘产品的生命周期，但还没有人像克莱顿·克里斯坦森那样明确提出：产品性能超越市场需求这一现象，是引起产品生命周期发生阶段性更替的基本机制。

很多企业为了在业界领先，竞先在开发具有竞争优势的产品。它们在竞相向着高性能、高利润市场前进的过程中，其速度是超越市场的，并且是超越它们原有客户的 需要的。这样一来，它们就为那些利用突破性技术的竞争者进入市场创造了一个低价位的真空地带。只有那些密切关注市场趋势，并了解它们的主流客户是如何使用 它们的产品的企业，才能在它们所服务的市场上抓住竞争基础变动的关键环节。

第三，发现威胁与寻找机会。

每一项突破性技术的诞生，都会有一些成功者和失败者出现。即使是最优秀的经理人员，在他们的市场被突破性技术创新者入侵时，也都会手足无措。最为要紧的是，他们想知道他们自己的企业是不是那些突破性技术创新者的攻击目标，以及如何及时防范这样的攻击。另外一些人则很希望发现创业机会，他们在盘算着怎样辨别突 破性技术的潜在机会，好建立新的企业和打造新的市场。

当强势企业积极投资于他们的重要客户们所钟爱的产品和服务之时，他们由 此坠入衰败的开始。这就是创新中的两难抉择：既要努力图存，但努力方向之中却危机四伏。我们现在以电动汽车是否能在若干年内取代燃油汽车为例。目前世界上 还没有一家汽车制造公司受到电动汽车的威胁，批发商也没有显露出进行这场角力的企图。汽车行业还是很“健康”的。汽油发动机比以前任何时候都可靠。以前在 这么低的价格下，从不可能得到这么高的性能和这么好的质量。的确，如果不是由政府强制的话，我们没有什么理由指望现有的汽车制造商会去涉足电动汽车。

但是，电动汽车确实是一项突破性技术，一定会在将来对燃油汽车造成威胁。创新者的任务是确保这项创新——虽然现在看上去没有什么实在意义——能够在有关公司内部引起高度重视，而又不能不顾现有客户的需要，因为他们支撑着公司的利润和成长。我们只有两者兼顾，尤其要围绕着新的价值定位对新兴市场进行认真的研 究和开发，并且责成一个具体组织负责这项工作，这个组织的规模和利益，还必须与这个市场上客户的独特需求相吻合，上述问题才可以得到解决。

第四，数字化时代的技术创新。

在《创新者的困境》一书中，克莱顿·克里斯坦森描述了像施乐和西尔斯这类一度非常强大的公司遇到本行业突破性新技术袭击时所面临的艰苦斗争。好消息是，从那以后，所有的人都进行了自我调节，以适应数字技术的威胁和成为数字创新者的需要。坏消息是，市场上的所有创新，损害了多数公司追求 创新带来的额外利润的能力。如今，为创新而创新并不是核心能力，更不是提高竞争力的关键。这是一种创新。经过创新大潮后，创新者又面临新的困境：如何在促 进创新的文化和建造一种持久业务的文化之间达到平衡。

可以说，克莱顿·克里斯坦森的书拉响了最具决定意义的警报：“网络公司来了!网络公司来了!”它不是来自陆地或海上，而是从我们家中的电话线里出现了，这些新兴机构正在侵入商业的每个部分，打破现有的各种商业关系，重新构造市场，冲击长期以来形成的价格基点，并试图绕开存在已久的中间商。起初，这只是个别现象，比如，亚马逊公司与巴诺(Barnes & Nobel)公司在书籍零售业的竞争，电话购车(Autobytel)公司插进了购车者和现有的经销网络之间，电子交易公司(E-trade)使得网上 交易成为了可能。但是，其后网上零售开始飞速发展，不久之后情况就变得明晰起来，即：没有任何一家公司的市场地位是不可动摇的。比如，如意玩具(Toys “R”Us)公司受到了电子玩具(E-toys)公司的冲击，Sateway公司遭受着Webvan公司的攻击，沃尔玛(Wal—mart)则必须面对亚马逊公司的挑战。而且，据称近期内规模数十倍于零售市场的商家对商家(business—business)市场也将成为网络公司进军的对象。当一个又一 个行业开始向数字化市场转变时，当一家又一家商业巨头开始感受到新型竞争对手的强劲挑战时，人们不得不认真思索：难道真的没有一家公司的市场地位是绝对安全的?难道在新经济中，真的没有什么东西是神圣不可侵犯的?

具体说来，前两章首先回顾了一下磁盘驱动器行业发展史中的一些细节问题。在短短几年里，市场分化，各种公司和各种技术经历了由诞生、成熟再走向衰落的过 程。在经历了该领域6次结构性的新技术洗礼之后，只有两家原先的主导企业能在下一代继续维持其主导地位。磁盘驱动器行业中的这种不断重复的失败模式，首先使克莱顿·克里斯坦森得以建立一个初步分析框架，来解释这一行业中早几代最好的和最大的企业为什么会失败，然后再用这一行业随后的几个轮回来检验这一分析框架，看 看它是否能站得住脚，以便用来探究这一行业中新近的领先者的失败。

第三章和第四章进一步深化了对磁盘驱动器行业中领先企业反复失败的原因的认识。同时，通过考察具有其他特点的行业中企业的衰败，来验证这一分析框架的应用范围。

第三章里，探讨了机械挖掘机行业，发现导致磁盘驱动器行业中那些领先企业衰败的因素，同样适用于解释机械挖掘机行业内领先制造商的衰落。虽然这个行业中的变化速度和技术密集程度与前者有着很大的不同，但仍向人们展示了有线传动挖掘机的领先生产者，是如何被液压转动机的生产者挤出挖掘机市场的。

第四章里，完善了这一分析框架，并用它说明为什么世界上那些一体化的钢铁公司在小钢铁厂的冲击之下显得那么无能为力。

在其后的几章里，克莱顿·克里斯坦森旨在探讨“失败分析框架”的外部有效性。也就是，在什么条件下，我们可以指望这个分析框架能给出有用的分析结果。

第五章利用这一模型，对比传统的连锁店和百货公司，来分析折扣零售商的成功经验，并探索突破性技术对马达控制和打印机行业的影响；

第六章分析新兴的个人数字助理。 (personal digital assistant)行业，并考察了电子马达控制行业如何被突破性技术所击垮；

第七章回顾了摩托车行业和逻辑电路行 业中的新厂商如何运用突破性技术，将该行业的领导者拉下马；

第八章说明电脑厂商为什么以及如何在突破性技术面前翻船；

第九章集中探讨会计软件业和胰岛素行业所经历的同样的现象；

第十章应用这一分析框架，对电动机车的案例进行了研究，把从其他行业的案例分析中得到的经验进行了归纳，并用以分析电动机车行业的 机遇与挑战，进而阐述了如何运用这些原则，促成电动机车行业在商业上的成功。

在第十一章里，则对全书的结论进行了总结。

总而言之，全书提出了一个理论性强、具有广泛适用性、并在管理上有实际意义的分析框架，可用于解释突破性技术以及这类技术如何促使一些历史上管理最好的企业失去在行业中的领导地位。

“（这是一本）杰作…… 有史以来有关创新的书中，最深刻、最实用的一本书……对一些行业的发展变化作了敏锐而翔实的分析……克里斯坦森说明杰出的管理并不能保护一种现有业务不受他所说的‘破坏性技术’的影响。——乔治·吉尔德 《吉尔德技术报告》作者

“观点清晰、分析到位——却足以让你坐立不安。”——安迪·格鲁夫 英特尔公司创始人

“自从克莱顿提出破坏性理论后，出现在我桌上的每一份提案都自称是‘破坏性的’。”——比尔·盖茨

“《创新者的窘境》绝对是一部旷世杰作。克莱顿·克里斯坦森对日新月异的技术变革，及其对企业未来获得成功的重要性进行了富有启发性分析。强烈推荐对商业感兴趣，或有志于创业的读者阅读本书。”——迈克尔·R·彭博，彭博金融市场首席执行官和创始人

“克莱顿·克里斯坦森具有开创意义的《创新者的窘境》一书为理解技术变革和商业成功之间复杂而又至关重要的关系带来了具有启发性的新鲜视角。克莱顿严谨的案例分析为该领域的研究确立了一个新的标准。他的结论为每一家企业最高管理层的决策提供了依据。”——理查德·N·福斯特，麦肯锡公司董事

《创新者的窘境》被《福布斯》评为20世纪最具影响力的20本商业图书之一，“全球商业书籍奖”获奖图书，《金融时报》最佳商业图书，“创新大师”克莱顿·克里斯坦森深刻剖析创新管理之术，对于每个中国经理人来说， 这是一本具有深远现实意义的书，让志在必得者战战兢兢，让裹足不前者胸有成竹。

聚焦“破坏性技术”，领会哈佛教授克莱顿·克里斯坦森的论述，让每位管理者明晰：

·何时，该放弃看似有利可图的市场，何时，不听客户的反倒是对的？

·为什么无懈可击的管理反倒会让大企业走向衰败之路？

·如何发现未来企业赖以生存的市场，并取得先机？

·应对来势汹汹的新技术浪潮，该如何扭转颓势？

“创新者”系列 (共5册), 这套丛书还有《创新者的方法》、《创新者的解答》、《创新者的基因》、《创新者的转机》。